専門コラム 第194話 卸90％自社10%の比率が逆転すると、会社はどれくらい儲かるのか！？
「I社さんの売上比率は、卸90％自社10%くらいですよね。早いうちにフィフティーフィフティーに、数年後には自社90%卸10%に持って行きましょう！」
「そうなるためにやらなければならないことは、〇〇と〇〇と〇〇・・・」
先週、定期訪問で訪れたクライアント企業I社のI社長との会話です。
I社長の会社で以前から行っている事業は、今再拡大しつつあるコロナの悪影響を大きく受けてしまいました。だから・・・という訳ではなく、コロナ発生以前から弊社にコンサルティングを依頼されたギフトEC事業では、自社直販の拡大と充実を目指されています。
なぜギフトEC事業にチャレンジされたのか？それは端的に言いますと、I社長が「儲かる可能性が高い」と踏んだからです。
さて、ではこの目指すところに辿りついた時、会社はどれくらい儲かるのか？
NIKEのCEOがアメリカで「今後、D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマ）に舵を切る。」と宣言したことにもよく表れています。
NIKEのCEOはこうも言っていました。
「卸売先を95%削減し、売上は半減するかもだが、利益は今の2倍になる。」とも。
ブランド認知の拡大は十分に達成している。ここからは売上拡大路線を止め、利益重視にする・・・という、大きな経営方針の変革です。
では、その利益はいったいどのようにして得るのか？
D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマ）モデルの確立によって、これまで卸先の販売店で購入されていたNIKE製品を、直接NIKEユーザーと繋がり届けることで熱烈になったNIKEファンから得るのです。
日本だとABCマートなどで価格重視で割引率などを見て買っていた消費者に対し、直接繋がることで、よりNIKEのブランドや製品のコンセプトが伝えられて、利用する”価値”を知ってもらい、“定価で購入”してもらえるようにすること。
より具体的に、仮に1つの商品に落とし込んだ場合ををご覧ください。
定価10,000円のNIKEスニーカー
（卸販売の場合）
定価 10,000円
卸先の販売価格 8,000円
NIKEの卸価格 5,000円
NIKEの原価 4,000円
卸販売利益 1,000円
販売利益率 10%（定価に対して）
（D2C 直販の場合）
定価 10,000円
NIKEの原価 4,000円
販売利益 6,000円
販売利益率 60%（定価に対して）
仮に卸販売でこのスニーカーが1万足売れたとして、NIKEとしての売上は5千万円。販売利益は1千万円。対して直販ではどうなるか？
NIKEのCEOが語るように売上額半減とすれば、2,500万円。2,500足しか売れない計算になりますが、販売利益は1千5百万円と、1.5倍の利益が残ります。
この直販モデルが売上”額”の半減でなく、売上”数”の半減だとどうなるか。
卸売の半分、5,000足が売れる直販の仕組みまで持っていければ、売上は5千万円。販売利益は3千万円となり、卸販売時より3倍の利益になります。
NIKEにはもっと深いシミュレーションがあるのは間違いないでしょうが、単純に考えただけでもこのように解ります。卸販売が悪いのではなく、ブランド認知拡大のためや製造ロットを回したり製品原価を抑えるために卸販売を使うことが戦略として必要な時期も、事業や商品によってはあります。
ただ、今の世の中だけを見てもロシアのウクライナ侵攻、原料高からの物価高騰、円安加速、コロナ再拡大、そして安倍元首相の襲撃事件、他にも豪雨や地震災害など、今だけでなく様々な逆風はいつの時代、いつの日にも大なり小なり起こりうることです。
だからこそ、ぜひ最終的に目指していただきたいのは・・・
他者（他社）や景気など世の中に振り回されることを最小限に留められることができる、自社自身が常にコントロールできる販売の仕組みです。
それを今、最も実現しやすい販売スタイルが自社ECを中心としたネットを活用する販売手法なのです。
今は90:10の比率でも、いつの日にか50：50に。そして10：90に。このような直販の仕組みができた時、あなたの会社には、「常に儲かるビジネスモデル」が定着するのです。
道のりはもちろん簡単ではありせん。辿り着くために弊社のようなコンサルティング活用という方法もあります。
自社直販モデルの確立で儲かる会社に。
ぜひ目指してください！