専門コラム 第193話 「売り方」や「価格」はいつでも変えられる。成功への道筋づくりは、走り出してからの見極めこそが重要。
「さまざまにコスト試算を重ねて、売価を設定しました。この価格での販売スタートはどうでしょうか？」
先週、ギフトECを今秋よりスタートさせるクライアント企業とオンラインでの打合せを行いました。この時は、私以外にもEC構築や新商品のデザインに関わるクリエイターにも参加いただき、色々な角度からの報告と、そこからの協議を行いました。
色々なことを話しましたが、中でも最も時間を割いたのが「売り方」と「価格設定」についてでした。
「この値段では一般消費者ではなかなか手が出ないなあ。」
「すでに認知されているブランドであればこの価格でもいかもしれないが、新しいブランドとしては少しキツイかな。」
「いきなりセット販売だけよりも、単品販売を加えてお試し買いできるようにハードルを下げてもいいのでは・・・。」
などなど、様々な意見が飛び交いました。
クライアント企業では細かくコスト計算し、会社として確保したい粗利から販売価格と売り方を設定したのですが。メーカーさんがよく陥りがちな、いわゆるコスト積み上げ方式です。
しかし正直に申しますと、完全オリジナルのブランドであり商品ですので、スタート時の売り方や、価格もいくら付けようと一向に構わないのです。
大事なことは・・・
事業として最終的にどこを目指すのか？（事業の目的と規模的目標）
どんな人に、どんなシーンで利用して欲しいのか？（消費者視点）
細かく挙げればキリはないですが、乱暴に言えばこの２つがハッキリ出せていれば自ずと売り方、価格は決められるのです。
先週のコラムでも書きましたが、新しいブランド、新しい商品の販売をスタートしてもいきなりうまくいくことは、ほぼありません。 なので、もし設定した売り方が合っていなかったり、価格が高すぎりしたら様々なコストの見直しをしたり、当初から粗利に余裕を持たせていれば、少し価格を下げたりすることも、自社のオリジナル商品かつ自社販売であればすぐに実行はできます。
走り出す以前に綿密なマーケティングリサーチを行なっても、完全な答えは得られません。
このようなEC通販事業で特に重要なのは、まず出来るだけミニマムな規模でスタートし、正しい答えを出来るだけ早く、テストマーケティングによって見つける。
「小さく産んで、大きく育てる。」ことをできるのが、実店舗と異なり、比較的低コストから始められるEC通販の最大メリットです。
かと言って、何もせずにECサイトを放っておいて、勝手に売上や利益が上がるわけではないことは、どなたにもお分かりのことです。
当初のテストマーケティングの時期に
・自社が獲得したい顧客に合っている”売り方”か？
・自社が獲得したい顧客に合っている”価格”か？
・自社が獲得したい顧客に合っているネット広告などの”施策”が実施出来ているか？
これらの精度を高め、どこを改善すればコンバージョンを効率よく高めることが出来るのか？の答えを見出す。
答えが出たらその時に、「売り方」「価格設定」をいくらでも見直せばいいのです。
実施前、いくらシミレーションしても事前リサーチしても、結果どうなるか分からないのは大企業も中小企業も同じです。
走り出さないことには、成功へ繋がるための失敗もまったく経験出来ません。深く考えて組み立てることは当然必要なのですが、さらにもっと悩んだり、修正を考えるのは走り出してからでも十分。
その方が的確に得たい結果へと、迷いなく邁進できるのです！
当社では、最初の組み立て／ブランド構築・商品開発（入口）から、ECやBoBなどの販売（出口）までを、トータルで指導をさせていただいています。
弊社セミナーにもぜひお越しください。熱いチャレンジをされる経営者との出会いを、いつでも心よりお待ちしています。