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初めての方へ 代表・園 和弘の考えと想い

「売れるギフト通販研究所」は、御社の通販事業に、新時代のギフト導入という戦略で、さらなる事業発展・拡大をいただくための、日本で唯一、ギフトを通販で売る手法に特化したコンサルティングを提供する、専門機関です。

園 和弘

ようこそ、当ウェブサイトへお越しいただきありがとうございます。売れるギフト通販研究所、代表の園です。また、このページをご覧いただき誠にありがとうございます。

当社は、今大きく伸長を続ける通販市場において、さらなる事業拡大をしたい、日本全国の中堅・中小企業の経営者の願いとビジョンに、通販でギフト販売をすること=「ギフト通販」の専門ノウハウを提供し、”本物の実務からのコンサルティング”で、確かな成果を早期実現いただくために、私が代表を務めるソーノカスタマーマーケティング株式会社が開設した、日本で唯一の「ギフト通販」のコンサルティングに特化した機関です。

当社の考え、私の事業に対する想いをご理解いただきたく、どうか、最後までお読みいただけますよう、よろしくお願いします。

私どもが目指しているのは、ますます巨大となる通販市場において、全国の「中堅・中小企業の成長発展への貢献」を果たすことです。昨今どの業種・業界に限らず、大手企業でさえも、合併や買収が当たり前の時代となり、各マーケットシェアの寡占化が進められていく中、インターネット環境など、ITの著しい進化により、通販市場には、中堅・中小企業にも大きなチャンスが潜在しています。今この通販市場において、企業や事業規模の大小、BtoC(自社直販)、BtoB(企業間取引)、BtoBtoC(小売業に向けた卸販売)に関わらず、直接または間接でも、全く絡んでいない企業は、ほぼ皆無に等しいとかと思います。

特にネット販売では、大手モールへの出店など、初期コストが低く、面倒な運用管理も簡易となり、通販事業参入へのハードルはどんどん低くなっている一方で、実際にやってみると想定以上に売れなかったり、広告費や人件費がかさみ、事業単体で見ると、価格競争やポイント競争などが激しいこともあり、売上も対して上がらず、利益もほとんど出ない、という企業も多いのではないでしょうか。

私はこれまで、通販業界、ギフト業界、双方の業界で25年以上に渡り、主にマーチャンダイザー(同義語的にバイヤーと言われることもありますが、マーチャンダイザーを正確に言うと流通設計者です)、プロジェクトリーダーとしての道を歩んできました。

400点を超える新商品開発や販売はもとより、通販事業構築や、25社以上の流通企業のギフト通販事業を立ち上げ、大きな成功もあれば、失敗ももちろん沢山ある中で、数多くの商品、それらを提供いただく企業など、多社多数、数え切れないほどに接してまいりました。

その都度、事業成功のために、商品やサービス、それらをご提供いただく各企業が持つ、優れた特長を、どのような形にしてお客様へしっかりと伝わるように届け、より多くのお客様に支持され、沢山売れるようにすることが出来るのか。そのために適正な価格はいくらなのか。マッチする媒体はどれなのか。購入後もご満足いただける商品、サービスになっているのか。いかにすれば継続してリピート購入をしていただけるロングセラー商品にできるのかなど、常に利用者、顧客からの目線をベースに、様々な観点で日夜奮闘を繰り返してきました。

最新のマーケティング理論の導入、競合する他社の研究から得られたヒントの活用もしました。しかし、様々なテストマーケティングの実施や、本番でのトライ&エラーを繰り返すうちに、やはり実際にやった経験と実践からでしか得られない答えからの戦略づくりこそが、最も強いと思えるようになり、その感覚が研ぎ澄まされ、いろんな手法や多社事例を取り入れていた時よりも、より多くの大ヒット商品を、コストも時間もさほど掛けず、効率よく生み出していくようになり、生産効率のアップに繋がっていきました。

全国中小企業の通販事業発展のための力となるサポートをする。経営者は忙しい。だからこそ、最短最速で事業発展を実現するためにはプロの活用を。

中堅・中小企業経営者の方の多くは、経営全体、営業販売、商品開発、社員採用と教育育成など、全てに日々全力投球、獅子奮迅のご努力と、ご活躍をされておられます。ですので、さらなる発展のための新しい取り組みをしたいが、経費も掛かるし、何より時間がない・・・という方が、非常に多いのではないでしょうか。

プロの活用は、時間単価で見ますと素人と比較すれば、初期コストに大きな差はありますが、短期間で専門的なノウハウを得られ、自社だけで進めるより、最短最速でより事業を高い次元へと導いてくれます。もちろん100%とは申しませんが、うまく活用できれば結果として、投資対効果としては高いはずですし、それが実現できないコンサルティングやコンサルタントは当然ながら、淘汰されます。

売れるギフト通販研究所が提供させていただくコンサルティング・プログラムは、内容・価格・実施期間が決まっています。忙しい経営者の方のため、なるべく短期間で、本やネットなど、どこからも得ることが出来ない、当社独自の超実践的な専門ノウハウを取り入れていただく、専用プログラムを提供しています。

外部コンサルティングを取り入れる、取り入れないといった観点から、各企業を分けますと、大きくは下述の3つに分かているように思います。

①経験や知識が無く(または浅い)、何とか自分たちで出来ると社長自らや、社員だけでやったが、時間やコストが思いのほか大きく掛かり、早期撤退されていく企業

②経験や知識はなかったが、社長や社内だけで必死に学び進め、時間やコストは掛かっているが、少しずつ歩みを進められていく企業

③プロを活用し、短期間で売上や利益拡大、専門ノウハウの獲得、事業の成功まで持っていかれる企業

②のケースでは、自ら苦労の末に手に入れたノウハウ、自社の人材だけで粘り強く進める企業ですが、一見、一番強い基盤を築けるように思えます。その代わり、ノウハウの獲得や専門知識を持った人材が育つまでは、多くの時間と、目には見えづらいコストが掛かり、経営者の方の負担も大きい場合が見受けられ、また社内だけなので、どうしても視野は狭くなり、大きな事業成長まで遂げていくのはなかなか困難です。また、商品開発の現場でも、広い視野を持った、第三者からの視点や意見を入れず、時間もコストを掛けて開発・販売してみたが、全く売れなかったということも、よく見受けられます。

対して③の場合、短期的な初期コストは多少掛かりますが、中長期的に見ると、いち早くそのコストを回収できることになり、自社だけでは得られなかった専門知識や独自のノウハウが早期に蓄積され、事業の幅、奥行き、深さも広がっていきます。

そういった意味で、コンサルティングを依頼するということは、士業の方や講師の先生への依頼とは性質が全く異なる、事業発展にダイレクトに繋がる投資案件だと言えます。本気で取組まれるクライアントの目標、目的、願いに対して、本気で応えるコンサルティングを提供すること、これが私どもがまずはじめに、お約束をさせていただくことです。

各々の企業や商品が秘めている、潜在的な価値、眠れる資産を徹底的に活かすことこそ通販や、ギフト通販での事業発展のために最短、最速の道である。

私はこれまで、通販業界、ギフト業界で、毎日のように、商品の売り込み商談にこられる中からほんの少しだけが採用となり、その中でも特に大きく売れていくものは、必ずといっていいほど、こちらのアドバイスを聞き入れて取り入れていただき、ブラッシュアップしていただけた商品だけでした。

そういった柔軟な姿勢と体制をお持ちの企業の商品は、何とかして沢山売っていこうという戦略商品、重点商品にもなりやすく、販売側に力も入ります。しかし、検討してみます・・・と言ったきり、何のレスポンスも無い場合は、たとえ採用しても品揃えの一つでしかなく、小ヒットレベルはあっても、決して大ヒットにまでは至りませんでした。これは99%、そう言い切れます。

もうひとつ、各企業が持つ、潜在的なノウハウや眠れる資産というのは、営業にきていただいてのオフィス商談の席ではなかなか見つけられず、現場訪問時によく見つけることが出来、活用ができました。営業に来られた席ではどうしても互いの時間に限りがあり、一番おすすめする商品(サービス含む)だけしか、バイヤー側は知ることができません。しかし、企業訪問、メーカーであれば工場訪問を行うと、その企業では気づいていないが、第三者の私から見ると「こんな埋もれている素晴らしい商品がある!」「社長はこんな考えやビジョンを持っていらっしゃるのか!」「知らなかった会社の歴史や価値がこんなに沢山あるのか!」など、営業商談の席では得られない発見も非常に多くあったので、私はいくら日常業務が忙しくても、必ず現場や現地へ足を運び、可能な限り、社長、経営者の方にもお会いすることを、常にお願いをしておりました。

現場から戻ってからは、そのような埋もれていた潜在的な価値、眠れる資産(商品やサービス)など、その企業や商品が持つ特長を最大限に活かし「興味を持ちそうなお客様に届き、最大限に売れるようにするにはどうすればいいか」ということに私は常に知恵を絞りました。

どのように広告表現すればより伝わるのか興味を持って頂けるのかの文字情報、Web販売なら自社サイトか、モール出店なのか、顧客にDMを送るのがいいのかなどの媒体選定も、当然大事ですが、それら以前に、今売り出そうとする商品は、本当に消費者の気持ちに響き届く形、内容になっているのか。今も私がコンサルティング指導を行う上で、最も重要視する根幹部分に全力を傾けていました。

そこから対象客を設定し、お客様の属性に合った媒体選定、企画立案、表現、販売戦略、価格設計、商品設計・・・特に通販やギフトの市場では、こだわりや特長が強く、品質も高い、価格もそこそこ高い、店頭ではなかなか手に入らないものへの欲求(昨今では、amazonやLOHACOなど日用品主体の通販事業者も大きく伸びていますが)が消費者側にあり、ニーズ(必要性)を満たす=低価格、大量販売、日常の身の回り品、というよりも、ウォンツ(欲求性)=中高価格、少量販売(または少量販売に感じる)、他にはない希少性、今まで世の中になかった利便性などを感じていただくことが、購買行動に繋がりやすいため、より利用者の心踊らせるようなワクワク感の表現、アプローチが重要なため、しっかりした説明が必要ですが、逆にその点がリアル店舗との差別化を、大きく図れる業態なのです。

産業6次化の実現を目指す事業者にとって最もハードルが高い、流通・販売の3次産業。6次化に取り組む際、中小企業事業者にとって最も大切なこと。

農林漁業者を主な対象とした、政府主導の「産業6次化」政策があります。全国で様々な生産者、製造業などで支援活動も含めて様々な取り組みも行われていますが、成功からは程遠い事業者も多いのではないでしょうか。なぜなら農林漁業だけに限らず、すべての産業における1次(生産)2次(加工)の各事業者、経営者にとって最もハードルが高いのは、3次産業(流通・販売)だからです。

作ったものを加工することまでは何とか出来たとしても、流通、販売までが入ってきますと、そこには否応なく、たとえ卸販売であったとしても、その先には”消費者”という存在が近づいてきます。ネット販売など、消費者への直販であれば、なおさらなります。ですので、2次まではBtoBでしたが、3次ではBtoBtoCや、BtoCになるということです。そこには利用者の購買行動や心理、生活状況、値ごろ感も踏まえた上での取り組みや設計、商品の見た目、販売チャネル、ブランディングの必要性など、1次や2次では感じにくい、消費者目線からの要素が多くを占めてきます。

当社では、3次産業の中でも、伸び続ける通販市場でギフトという武器を持ち、既存商品のブラッシュアップや、眠れる企業の資産(商品)を大きく活用し、より早く1次や2次産業の事業者が、一番難しい3次産業を乗り越え、真の6次化を実現いただけるように、より現実的な実務に沿った指導もさせていただいています。

現在の大企業の多くはマーケティングから、費用対効果、投資対効果をできるだけ高めています。まず市場調査、顧客分析から始まり、商品開発や広告への先行投資を行い、効率良く幅の広い最大限の効果を出す事業設計を企てます。しかし、今の大企業も、起業当初は売上0からのスタートです。資金が潤沢にあったはずもなく、その時代の感度に合わせながら、これを作れば売れるんじゃないか、この商品を仕入れて売れば儲かるんじゃないかといった漠然とした、職人や商売人の勘での、感覚的なことからのスタートアップであったはずです。

もちろん現在の多様化された情報化社会ですと、このようなやり方ではさすがに宝くじを当てにいくようなものですが、それでも中小企業においては、いかなる媒体、販売でも通用する、強い商品力こそがまず何よりも必要で、特に通販という市場では、競合が多数あふれる中、どんな商品を、どんな売り方で、どんなお客様に、どんなシーンで売るのか、どんな方に買っていただきたいのかをしっかり考えて取り組まなければ、競合他社との価格競争をするだけで、たとえ売れても儲からないといった、疲弊する戦い方にすぐに陥ります。

当社では、この巨大市場、成長市場の中で、できるだけ効率良く事業を伸ばしていただくために、ギフトという販売手法、その商品開発という明確かつシンプルな、しかし最も必要なパワー、源となるものをまずは手に入れていただきたいのです。

マーケティングの考え方、捉え方はシンプルに、商品ありき、形ありきを、突破口に、まずはさらなる発展への扉を開いていただきたいのです。どの企業でも強い商品力を持つことは達成可能なことですし、気づいていないだけで、うまく表現ができていない、沢山も売れてはいないが「製品への思い、こだわり」「優れた製品づくりのために行っていること」など様々な日々のご努力が、必ずあります。当社では、こうした中から、企業が持つ潜在ノウハウを引き出しつつ、通販の世界でギフトとしても売れる形とその仕組みができ、お客様に支持され続ける「ギフト通販」ビジネスの導入戦略に特化したサポートを、コンサルティングという形をもって提供しています。

もう一度、最後に申し上げます。当社が見据えるのは、ギフト通販ビジネスのプロフェッショナルとして、その独自のコンサルティングを通じながら、全国の「中堅・中小企業の成長発展への貢献」を果たすことです。結果として、日本の明るい未来の一翼を担うことを夢とし、事業の目的としています。真のギフト通販導入で、さらなる高みを目指される、意欲的な経営者の方との出会いを、切に願っています。

 

売れるギフト通販研究所
ソーノカスタマーマーケティング株式会社


代表取締役  園 和弘