専門コラム 第160話 なぜ、独自商品が必要なのか？なぜ、通販の手法は中小企業にとっていいのか？
「今開発中のギフト商品のマーケティング調査はいつ頃行いますか？」
当社クライアント企業より、最近メールでこのご質問を受けました。
これに対し即座に「調査はしません。」こうお返ししました。
なぜ、調査は必要ないとお答えしたのか？
一般的に商品に対するマーケティング調査＝マーケティングリサーチというのは、すでに世の中に存在している商品やそれに近しい新商品で、狙うターゲット層に対して1,000人や10,000人などの定量調査（実際にサンプルを使ってもらったり、実際に使いたいかどうか？使うとしたらどういうシーンで？この価格なら使いたいかどうか？など）によって、得たい答えを導くための様々な角度の質問からの聞き取り調査をしますよね。
調査で得られた商品的な問題や、市場に対するリスクなどを分析して課題を明確にし、その課題を潰していって、ようやく世に出す、もしくはリスクが高いと判断すれば、世に出さないという結論を導き出すためのものです。
どちらかというとすでに成熟した市場や、競合の多い市場、マスをターゲットにして大量販売を仕掛けたい大手企業などに向いているマーケティング活動の一環であると考えています。
なぜ、この調査を当社では必要なし・・・としているのか。
当社のセミナーやご相談に来られる経営者や経営者層の方々の大半は、ギフトや通販市場に対して後発が圧倒的に多く、規模も中小が多いです。
大手企業をはじめすでに先行している企業に対して後発企業が、そこから新たな市場で新たな顧客を獲得するためには独自性の高い、そこでしか買えないものをリリースすることからでしか到底なし得ないからです。
これまで世の中にありそうでなかったものや、まったくなかったものを世に出す時に、大抵の消費者はその良し悪しをすぐには判断できません。
イノベーター理論でいうところの、イノベーター層やアーリーアダプター層にまずは向けていくもので、その新しいもの好きの層が評価をし、その評価を見た多くのアーリーマジョリティー層やレイトマジョリティ層にまでも広がっていき、独自の市場を獲得していくということを理想としているからです。
そして何より、現代のネット社会ではネット通販=ECの活用が欠かせません。エリア制限がどうしてもある実店舗よりも、イノベーター層やアーリーアダプター層に対してネットだと多くに伝わりやすく、もっと分かりやすく言えば、誰もが気にする商品レビューをそれら先行層から得られる施策を行ったほうが影響力も高いのです。
独自の商品を一般的なマーケティング調査からではなく、まず世に出して、その商品に対する評価を実態で問うことです。幸いECでは実店舗とは異なり、注文さえいただければ、また何らかのキャンペーンなどでも個人データを獲得することが出来ます。
顧客の性別・住所・メールアドレスはもちろん、誕生日プレゼントなどの施策まで打てれば年齢も分りますし、ギフト利用であればのしやラッピング指定からよく使われる用途も判明しますし、Googleアナリティクスなどのアクセス解析も活用すれば商品購買属性分析以外にも、
・どんなワードで検索されているのか？
・使っているデバイスはスマホなのかパソコンなのか？
・どのページの滞留時間が長いのか短いのか？よく見られているのか？
・カゴ落ちしているのはサイト上のどこに問題があるのか？
・何時ごろや、何曜日によく見られているのか？
などがサイトの問題・課題が分かり、SEO対策、サイトやページ更新のタイミング、サイトの回遊性などを分析データから早急に改善すべき点を炙り出し、課題解決へと持っていくことが出来ます。
先のマーケティング調査よりもずっと、その実態にピッタリと合うマーケティング調査ができるのがECのような通販ビジネスで、これは紙媒体などアナログ通販の時代から変わることのない最大の利点であり、売りながらデータ分析を行い改善していくこの手法は、通販ビジネス特有のマーケティング調査＝テストマーケティングです。
当社ではこういったことを起点にはしていますがその後では、何がなんでもギフトでなければ、通販でなければという、小さな枠での考えはしていません。
実店舗で販売することももちろんOKですし、ぜひ目指してほしいです。またBtoCを機軸とはしますが、BtoBも大いに利用するべきともして、その支援を行ったりもしています。
それに通販およびECというものは、小売業全体の中の売り方としての形態の1つであり、その中に、ギフト市場も存在しています。（とは言え、ギフト市場だけでも10兆円規模ですが）最終的には小売全体市場にまで大きく羽ばたいていだだくために、ここでもう一度整理して申し上げます。
小売業全体から見れば小さなギフトや通販の市場で後発企業が行うべきマーケティングは、自社独自の商品を実際にECで販売しながら自社独自のデータを得ること、それが大手企業や先行企業と違うアプローチとなり、価格競争でしか勝てない、利益圧迫されるような成熟市場から脱却するための後発企業、中小企業だからこその “術” です。
どこにでもあるような自社商品や仕入商品に対して何も変えず、何か上手くいきそうなマーケティング手法や施策によって売上利益を上げたい・・・と願われているのであれば、そのような会社や専門家を探して、あたってみてください。
独自の商品で独自の市場を切り開き、独自のお客様を獲得したいのであれば、ぜひ当社の門を叩いてみてください。そのような経営者・企業に対して、当社は様々な支援を惜しみません。