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専門コラム 第34話 「競争激化ネット通販、勝機はギフトにあり。」

「園先生は、ギフトの通販がご専門とのことですが、私はギフトに関して詳しくありません。質問なのですが、私はギフトやギフトという言葉自体には、失礼ですが時代遅れに感じてしまいます。その点についてどうお考えなのでしょうか?」

先日、ある世界で著名な経営者の方に運良くお会いできた時のご質問でした。

私は、「ギフトという言葉を受け取る世代にもよりますが、確かに一般的には特にビジネス側から見たときにはギフト=中元・歳暮のような儀礼的なギフトを想像しがちです。儀礼的なギフトで代表的な中元・歳暮のマーケットは、毎年1-2%の微減程度はありますが、近い将来確実に縮小されていくマーケットでしょう。」

「一方でギフト市場全体は伸びています。では、なぜ伸びているのか?ですが、カジュアルギフトやソーシャルギフトなど、新しい時代のギフトの形が伸長してきているからです。」と、お答えしました。

さらにもう一つ付け加え、

「販売側からでは、一般的な通販(個人向け)とギフトの通販では、例え同じ商品であってもアプローチが全く異なりますし、また新しいギフトに向けた商品開発も必要な場合があります。私のコンサルティング指導においてはその点、特に商品開発とその表現を最も重視しています。」

私自身、新時代のギフトをもっともっと伝えねば!とも思った、ごもっともな質問でした。

伸び続け、大きな期待のあるEC・ネット通販、不安しかない?従来の通販。また小売業の世界ではネット通販の脅威、アマゾン・エフェクトとも呼ばれる影響・・・。ネットであれ、リアルであれ、同じ商品や同じサービスを提供し続けている限り、どうしても価格競争に陥るのは必然です。利益も落ちます。それでもマーケットシェアを握れるのは、ごくごく一部の大手企業だけです。中小企業では短期的には凌げてもいずれ行き詰まります。

通販の世界では昔から店舗にないものを売れ!店舗が扱えないようなものを探せ!が合言葉でした。アメリカのアパレルではSPA(製造小売業=端的に言えば、小売業が自社で販売する製品の製造も行う))と言えばGAP、日本ではユニクロが有名ですが、その昔カタログ通販の世界では、割と当たり前のように自社製品を海外で生地から買付けし、製造まで行なっていましたのである意味、SPAの先駆者だったんだと思います。

ネット通販が登場し、資本が少なくてもSPAとは逆に、中小の製造業が小売(直売)を簡単に始められる時代になり、大手と呼ばれたカタログ通販各社は販売力や稼ぐ力をどんどんと失っていき、小さな会社が楽に出店、出品できる楽天市場やアマゾンが圧倒的勝者の時代になりました。

その一方で、中小企業が大手モールへの出店・出品では、昔の通販でよく言われたハウスリストには全くならず、自社の顧客とは言えないことが大半です。

これは通販ビジネスにおいては、最も致命的なことと言えます。

さらに大手モールでは、楽天(約4,600店舗 商品数2.5億点)、yahoo65万店舗)、アマゾン(30万店舗くらい?)と言われる店舗や商品数とリアル店舗のような立地ではなく、個人のスマホやパソコン上でのみ、戦うことになるのです。

こう言いますと、EC・ネット通販を悲観的に思われてしまうかもしれませんが、縮小されていく市場に比べれば伸び続けるのは間違いない市場ですので大きなチャンスはあります。それは当社リサーチの仮説数値で恐縮ですが、まだネット通販利用の中で、約4%でしかないのがギフトの通販です。なので、まだまだ各社とも力を注ぎきれていないとも言えます。ギフト市場全体が伸びているにも関わらずです。

ただし、そこには先に述べたように単純にギフトにもどうぞ・・・というだけのアプローチではお客様に支持されません。なぜならリアル店舗よりもさらに細かく細分化、専門化されたネットの世界では通用しないからです。

ギフトにも取り組むのであれば、どこにも負けないくらいのギフトサービス、ギフトに最適な商品、大切な人に贈るものですからキメの細かい配慮が各所に渡って必要です。逆に言うと、それだけ面倒なので取り組みたくない・・・と言う本音も聞こえることは多くあります。

そういったサービスや配慮をしても価格に転嫁できない、有償化できないと思い込んでいるところにも起因しているでしょう。そんなことはなく、実は設計次第なのですが・・・。

多くの企業、店舗に面倒と思われているからこそ、競争が激しいネット通販の世界でギフトへの取り組みは大きなチャンスでもあるのです。特に商品はもちろんサービスにおいても差別化よりも大きな「独自化」にも向かえるでしょう。そうなれば価格もコントロールできることになり、無駄に値下げ販売する必要もありません。

また一般の通販では得づらく信用よりも強い「信頼」が得られるのがギフトビジネスです。

あなたの会社の通販のギフト対応は大丈夫ですか?

ギフトは面倒だからと、大きなチャンスを逃していませんか?