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専門コラム 第64話 「バレンタインデー商戦から想う、購買を悩ませないことの大事さ」

  ギフトマーケットでは、バレンタイン商戦真っ盛りですが、このバレンタインデーの由来をご存知でしょうか?

ご存知のようにチョコを贈る習慣は、チョコレートメーカーや菓子メーカーがその昔、百貨店などの流通と仕掛けてから、日本独自の大きなギフトイベントに発展してきました。

では、そもそもはどういった日なのか。なぜバレンタインデーの前に”聖”という言葉がついているのか。このことはあまり知られていません。

3世紀頃のローマに実在、キリスト教の司祭であった「バレンタイン」さんという名前の人に由来します。当時のローマ兵士に結婚を禁じていたことに背いて、司祭は若い兵士を思いやり、密かに結婚させていたことを皇帝に知られて処刑されました。その日が2月14日だったことから、そこから200年後に恋人達のために処刑されたバレンタイン司祭を祀る日とし、海外では恋人同士で贈り物や愛のメッセージを伝える日になりました。だから「St. Valentine’s Day なのです。

そろそろ肝心のビジネスの話しに入ります。

現代のバレンタイン商戦において、このようなことまで知っておく必要はほぼありません。ですが、ネット通販で自社サイトに力を入れ、ギフト販売にも力を入れるショップであれば、このようなギフトイベントの由来もコンテンツとして、サイトに組み込んでおきたいところです。お客様は商品やイベント検索だけでなく、このような由来を知りたくて入ってくることもありますし、サイトに滞留してもらえる時間を増やす目的にも繋がります。

また、バレンタインに限らずですが、特にギフトのネット販売では、贈る人、お客様が出来るだけ悩まずに済むように、販売者側はサイト上で誘導してあげる工夫も重要です。

なぜギフトでは重要なのかは、当コラムで何度も申していたりもしますが、ギフト購入を考える場面では、贈る相手が具体的な商品を指定してこない限り「誰に何を、いくらの予算で、いつ贈るか」ということに悩みます。このことこそが自家需要とは大きく異なる、ギフト特有の購買心理だからです。

その悩みを解消するために工夫している例として、現在の楽天市場のバレンタイン特集ページを見てみます。先のバレンタインデーの由来もコンテンツとしてあり「贈る相手 (本命、大切な人 or 義理(友達・職場))・× 価格別(1,000円未満~4,000円以上までの4種類」での、複合検索機能を大きく入れています。

さすがに楽天のような巨大モールの仕掛け、仕組みはできないにせよ、可能な限りお客様が選びやすく悩まずに済むような創意工夫は、どの販売サイトでも大きなコストを掛けずにある程度はできるでしょう。

また選択肢が多ければ多いほどいいだろうというのも、半分は正解ですが半分は間違っています。迷わせないことも重要ですので、単に商品数が多いのではなく、サイトに訪れたお客様が選びやすいように、商品ジャンル別、ブランド別、価格帯別にカテゴライズされてることに加えて、ギフトではさらに、贈る相手別、予算別、イベントやシーン別もある方が、より誘導しやすいのです。すでにそんなことはやっている!と怒られそうですが、果たして本当にお客様が選びやすいサイトになっていますでしょうか。

商品をどんどんアップしていって、その後全く売れずに更新や入れ替えをする時間がないために、今では不必要な商品がたくさん残っていたり。そのような気づかぬうちに、お客様目線から離れてしまった、サイトを見受けることがあります。

お客様目線から、整理されていて選びやすい、分かりやすいカテゴライズになっているか?

コンテンツはお客様が本当に知りたいようなことなのか?

今一度、今真っ盛りのいろんなバレンタイン特集のサイトなどを見たりして、自社サイトが選びやすくなっているか、ぜひチェックしてみてください。