専門コラム 第3話 「メーカーポジションの確立から２０億円」
通販業界にとって大変ショッキングな、ヤマトを始めとする宅配業者の値上げ問題。今年の9月頃から値上げが実施され、都会地や大手だけでもなく、地方の中小企業にまで広がっています。
大手通販では、千趣会が当面は送料無料を継続することを発表。ネット通販のZOZOタウンでは送料に関する大々的なマーケティング調査を実施して有料送料を設定するなど、受注への影響を懸念しながら、慎重な動きをしてきていますが、まだ手探り状態の企業も多いのではないでしょうか。
その裏側では、各通販専業会社が、宅配料値上げによるマイナスを、まず仕入れコストの削減で補うという動きも始まっており、中小の商社・問屋切り、いわゆる間抜きにより、メーカーからの直接仕入れに切り替える動きが、あちらこちらで起きています。
今まで長いお付き合いがあるから・・・といった人情味から仕入れを行うということは、宅配料値上げ云々でなくても、ますます縮小しています。amazonのように、業界の慣習など垣根をどんどん取っ払う時代です。特にネット、ECを中心とした通販業は、他の小売業に比べると新しい業態なので、なおさらで、昔ながらの商慣習、営業手法は、全く通用しなくなっているということです。
仕入れ商売では、常に魅力ある商品を常に発掘することや、大量独占仕入れが出来ればいいですが、いずれにしても多額のコスト、時間、労力、リスクがかさみます。どこでも売られている簡単に取り扱えるような商品は、当然価格競争にも巻き込まれます。そのことにも増して、営業効率が相当に悪くなることが中小企業にとって、実は大きな問題です。
私自身、バイヤーをしていた頃、問屋との商談が終わった後に必ず検討することは、大きく３つ ①他で売られている販売価格 ②メーカーから直接引っ張る方がメリットがあるか ③企業状況は問題ないか でした。他の問屋に相見積もりを取ったりもあります。当然、採用する確率は、かなり低く、価格面だけだと赤字で出さない限り、メーカー出し値には勝てない訳ですから。
しかし、商社や問屋でのみ扱っているオリジナル品や独自ブランドとなれば、話しは一気に違ってきます。販売代理店だったり、独自のライセンスを持った商品だけでなく、それが単なるオリジナル商品であっても有利です。
この場合、バイヤーにとっては余計な調査や検討が必要でなくなるため、商談がものすごく ”楽” ですし、そういったオリジナルで差別化された提案なら、ぜひ聞いてみたいとなりやすいのです。
提案側からしても、イエスかノーか、結論が早く出ますし、商談機会も得られやすいため、営業効率がグンとよくなり、たとえダメでも、ズルズルと時間を掛けて食い下がることもなく、すぐに別のアプローチ先へ矛先を変えられます。
システムやサービスの充実など商品以外のことも、差別化・独自化があれば魅力はありますが、多くの会社ではなかなかその実現、提案は難しいでしょう。売れるために簡単とは言いませんが、商品やブランド作りからのオリジナル化というのは、比較的コスト面や分かりやすさからも取り組みやすく、極めてシンプルですが、重要な営業戦略、販売戦略の素となる一手になります。
製造業では、オリジナル商品や独自ブランド作りは当然重要ですが、商社業や問屋業などの卸販売をしている会社でも、オリジナル商品や独自ブランドを持つことで、メーカーポジションとなり、販売先の抱え込み、営業の効率化、リピート性という点において、また価格も自社で決められるのですから、営業利益の確保にも、大きく寄与します。
卸販売においてプロの商社業、問屋業がメーカーポジションまでも築くことができれば、メーカーを超える存在にもなり得ます。バイヤーから見ても、メーカー直接仕入れ以上に、魅力あるものになることも大いにあるでしょう。
たった一人で始められた通販商材の零細商社で、メーカーポジションでの仕組みづくりと商品設計に取り組み、毎年のように増収増益を達成。設立10年で20億円まで売上を積み上げられ、中小から中堅商社へと着実に成長されている当社のクライアントがいらっしゃいます。
あなたの会社が商社や問屋で、メーカーポジションになれば、商談が楽になるのと同時に、決定力も大きく変わります。まだであれば、オリジナル化や独自ブランド作りに取り組まれることを、今すぐ真剣に検討してみてください。