専門コラム 第129話 何もしなければ淘汰、変化させれば躍進、新たな時代へ挑むということ。
当社も出展し、セミナーにも登壇した先週の経営者合同相談会「コンサルEXPO2020東京」が、好評のうちに無事終了しました。
私が登壇した3回のセミナーにも各回ともオンラインご参加者様とリアルご参加者様の両方がいらっしゃったり、ブースでのご相談、オンラインでの相談と全てのセミナー・相談が二刀流のハイブリッドな今までにない形の相談会で、今後の在り方を得られた場でもありました。
その中で当社ブースには、前職時代から今も様々な形で大変お世話になっている社長が、コロナ禍での上京を心配される奥様を押し切り（苦笑）、関西からお越しいただきました。
私以外にも色んなコンサルタント先生のセミナーを聴講したり、会場をひとしきり見終わった後、当社のブースに来られ、最後にこうおっしゃいました。
「現状を見つめ直す本当にいい機会になり、ご縁もありました。当社のような小規模事業者だと正直、コンサル導入は無縁のものと思っていましたが、これはアリですね！」
そのお言葉を聞いて、お誘いして良かった！と、とても嬉しくなったのですが、一つ質問をしました。
「それは良かったですね！でもどうしてコンサル導入はアリだと思われたのですか？」
「実は来年創業から20周年を迎えます。苦労しながらも何とかやってきたのですが、創業当初に思い描いていたのと今の事業では乖離が生じていまして。自社通販をやりたいという思いはずっとあったのですが、結局今は卸売の一辺倒でして。コロナから主力販売先である百貨店に対する売り上げはすごく厳しくなっています。」
さらにこう続けられました。
「創業20年を迎えるにあたって、ここから大きく変化させることは正直怖いですが、今一度原点に立ち返って経営を見直すべきではないか？とも思っていまして、本当にやりたかったこと、これからのことを園さんも含め、色んな分野でご活躍されている先生方のお話しをお聞きし、うちの規模でもコンサルをうまく活用した方が成長を促進したり、新事業を立ち上げるにしてもコンサル活用するとスピードと安心感が全然違ってくると、直接会場に来させていただいて、確信が持てた気がします。自社通販に乗り出す際は、ぜひ園先生にお願いします！」
この社長は着実にコツコツと事業を進めてこられた方で、その真面目さ、実直さから百貨店を中心に販売先からの信用をしっかり積み上げられ、少しずつ従業員も増やされる形で卸売事業を長くやって来られています。
ゼロスタートから長く続けられているだけでも尊敬に値するのですが、今年のコロナからの劇的な世の中の変化は、特に生活において非日常に属する百貨店のような小売業には大打撃で、皆さんもお分かりの通り、以前のように売り上げが戻るとは、到底考えられません。
さて、私の指導現場では通販ビジネスの中でも、独自性の高いギフト商品を核にして、競合他社や大手競合からの脱却を目指していただき、そこを起点に事業拡大・事業発展へと繋げていただいています。
商品を作るだけではない、販売に至るまでです。そう、せっかく優れた素晴らしいギフト商品でも、売れないと全く意味がありませんので。
この販売というのは、楽天やAmazonで稼ぐことでなく、自社販売、自社サイトで売れるようにすることです。また、卸売も入れていかないと事業全体を大きく回せないので、BtoCに加え、BtoBtoCも視野に入れるのですが、あくまでも自社販売、自社サイトへの流入を増やすためのマーケティング戦略の一つという位置づけです。
私がこう述べる理由にはただ一つです。
利益を生み出してくれる元は、自社の顧客リスト（ハウスリスト）。中でもどれだけヘビーユーザー、VIPユーザーを作れるか、熱狂的ファンを作れるか。
この1点のみです。
ネットがなかった昔も、ネット中心の今もこれからも変わらない、通販ビジネス成功の絶対法則です。ハウスリスト獲得のために、楽天・Amazon・卸売で露出を高めて、自社流入を増やしていく。
地道だなぁと思われるかもしれませんが、ローマは一日にして成らず＝積み重ねればローマ帝国は出来上がる・・・です。
これを3年・5年・10年と続ければ、長期資産運用のように、雪だるま式に利益を生んでくれる顧客資産が増えていく・・・。このことこそ、通販ビジネスが掛け算の世界と言われる面白さであり、小売業態の中においての優位さなのです。
ですので、自社通販の比率を最低でも50%以上にしましょう！と常々お伝えしています。その理由は何か？
仮の話として、自社通販が10％・楽天が30%・卸売が60%という売上構成比のギフト商品や通販商品を扱う企業がいて、この程度のバランスがいいと思っているとしましょう。
ですが、卸売では、相手販売先事業の衰退があれば沈みますし、いつ切られるかも分かりません。楽天も昨年物議を醸し出しました送料無料3,980円ルールのように先方都合で否応なく戦略・戦術を見直さないといけないなど、自社直販でない以上、相手に振り回されます。
それに最大のデメリットは、常々申し上げていることなのですが、楽天や卸売で広告予算や営業経費、そこに人件費なども多額に掛けて、ようやく買っくれたお客様は、決して自社の顧客＝ハウスリストではなく、先方の顧客であるということです。
とは言え、楽天・Amazonなどの大手ECモールへの出店も否定はしません。というか、私は肯定的でもあります。先にも申し上げた卸売と同じで、露出を高め、いかに自社販売、自社サイトへの流入を増やすかの目的のために活用いただきたいのです。
楽天や卸売を用いて、事業成長のために売上・利益を稼ぐのではなく、そこはトントンで十分、もしくは少々の赤字でもいい・・・という考え方です。
楽天ではこういう打ち手、自社サイトはこういう打ち手、卸売はこういう打ち手と、各々が上昇するために各所で手を打つと当然、それぞれのコストは嵩みます。
楽天や卸売では、あくまでも自社に誘いこむことを目的としてした策を考え、手を打つのかで、その投資コストは後の通販事業の成果へと、大きく変わっていくのです。
あと、もしあなたの会社が実店舗までも運営されているようであれば、店舗もネットも含めたシームレスな仕組みと事業を構築する。今の時代はこれです。
当社では、実店舗・自社サイトや自社顧客へのDM・楽天やAmazonの出店・卸販売と、複数の販売チャネルを運営されているクライアント企業が、現在4社いらっしゃいます。
それぞれの持ち味を活かし、独自のカラーを前面に打ち出して、ただの直販、ただのD2Cモデルでなく、独自の『ギフトD2C』の構築に今、必死にお取り組みをいただいています。
新たな時代に呼応する、新たなビジネスモデルへの挑戦です。
突然コロナがやってきて、日本も世界も、否が応でも世の中が急速に変化、そしてオンラインの普及などが一気に進化しました。たとえ収束しても全てが戻ることはあり得ないことは、誰もが分かっているところです。
劇的な変化に対して今、何を為すべきなのか、私はこう考えています。
・何もしなければ淘汰される。
・変化させれば躍進する。（変化できれば・・・でなく、変化させるのです）
このコラムをお読みの方にだけ、先にお伝えしいたますが、当社は創業から5年が経ち、次の5年・10年と1社でも多くの企業の発展・成長・成功のために先に述べた、私の考える『ギフトD2C』からもっともっと成功していただくため、今年12月に大きく変化させます。
社名を商号変更し（どんな名前かはまだ秘密です）、コンサルティングのブラッシュアップ、WEBサイトデザインとコンテンツの刷新、オンライン化への対応、さらなるIT活用（SNS含む）、運営スタッフの拡充など、様々な準備に現在取り掛かっておりますので、新たに進化する「売れるギフト通販研究所」に、どうぞこれからもご期待ください！
淘汰より躍進の方が ”いい” に決まっていますので。
あなたの会社もこの激動の年を機に、大きく舵を切りませんか？
そしてギフト通販ECを開始したい・導入したい際はぜひ当社へのご来社、セミナー参加、またお忙しい経営者の方のためにZOOMでもご相談を承っていますので、お申し出ください。
あなたの会社が躍進できるように、全力サポートをお約束します！