専門コラム 第150話 新時代ビジネスに「営業マン」は必要か？
「『企業価値は何のために高めるのか？』について園社長のお考えをお聞かせください。」
GW明け早々、あるITメディアからのZOOMによる取材でこのようなことを聞かれました。
他にも「ブランド価値向上への投資はどのようなものか？」、「何のために企業価値を高めようとする会社が多いのか？」、「どのような企業価値向上戦略が多く用いられているのか？」も。
「結論から言いますと、営業マンゼロでも経営できるようにするため・・・ですね。」
「マクドナルドを見てください。店舗従業員の大半はアルバイトで、社員は管理監督するマネージャー。ブランド価値やブランドメージを高め伝えるTVCMやWEB広告、どんな人でも活躍できる仕組み化されたオペレーション。」
「それにアップルを見てください。営業マンは存在していますでしょうか？様々な広告媒体でのイメージ戦略、いつも話題になる新商品発表時のCEOによるプレゼンテーション、仕組み化された販売サービス網。デザイン性も機能も優れた製品であることはもちろん、その製品を包むパッケージとそのデザイン。」
「果たしてそんな会社、そんな製品、そんなサービスに、スーパー営業マンは必要でしょうか？」
当コラムの第99話でも、このブランド価値の向上について書いていますのでご興味ありましたら、第99話も合わせてお読みください。
話は少し変わりますが、当社は現在7期目に入りました。これまで6年と少し、ギフト通販ビジネスの指導を専門でやってきた中で、このよう大きな気づきがありました。
“ギフト” は商品やサービスを通じ、企業ブランドの価値を高めるために、最も適している。
“通販=ダイレクト・マーケティング” では、商品やサービスの良さを伝えるだけでなく、企業やお店のブランド価値も同時に伝える。
このギフトと通販を組み合わせて展開すると、単に1事業の売上利益向上のためだけでなく、経営目線でも ”最強” じゃないか！と。
先日、あのNIKE社が日本でもようやくもてはやされ出した、D2C戦略を加速させるとCEO自らが発表しました。
Amazonへの出品撤退はすでに行われていましたが、これまでの小売チャネルへの卸先のうち、何と90%以上も削減し、自社ECへと大きくシフトさせるという大胆な発表です。
こうも言っています。
「デジタル事業からの売上目標は全体の50%にし、デジタル・ファーストカンパニーになる。」そして「利益は2倍になるだろう。」とも。
NIKE社は2017年の時点ですでに「デジタル戦略で主要市場に向けて商品を迅速に届ける。」と表明しており、このことはすなわち「ネット通販という手法でダイレクトに消費者と繋がる」という、先見の明ある宣言でもあったわけです。
ただ、勘違いしないでください。
”利益2倍”というのは、目指す目的ではなく、最終的に得たい目標であり結果です。
最大の目的は、これまで小売店を通じて伝えられる希薄化されていたブランド価値の伝わり方でなく、NIKE自身が消費者に対してダイレクトに、コンセプトや製品・サービスを通じてブランド価値・商品価値＝企業価値を伝えることです。
数あるスポーツブランドのうちの1つとしてNIKEを身に着ける消費者から・・・NIKEが大好きなファンを作ること。
極端に言えば、1人の消費者が持つスポーツウェアやスポーツグッズの大半を、NIKE商品が占めている状態を作ること。
このNIKEの動きは、競合するアディダスなど他のスポーツブランドのみならず、様々なメーカー小売業態のブランドが追従していくことは間違いありません。
日本でも消費材メーカートップの花王はD2Cへの取り組みを始めており、KIRINの家にいながら注ぎたての生ビールが味わえるホームタップの事業も、それに近い取り組みでしょう。
有名な大企業だから取り組めるのでしょ？ではありません。
消費者の誰もが自由に自身で商品やサービスを選ぶことの出来るネットの世界、ECだからこそ中小メーカーおよび中小企業にも大きなチャンスはあるのです。
そして、どうしていくのが新時代の戦略なのか？
ズバリ「営業マンがいなくても成り立つ事業への転換」です。
先にも述べたように、経営戦略として “通販=ダイレクト・マーケティング” に対して営業予算を削ってでも、EC予算を取ってWEBサイト構築やWEB広告、WEB人材、WEBクリエーターとの取り組み。
販売チャネルでは薄い客の大手モールへの投資より、自社ECへの投資をして、強く長く愛してくれるファンを着実に増やしていく。
商品戦略では、無数と言えるほどのネット上に上がる通販商品と価格競せずに済むような、価値訴求型へと変換することで利益を得る。
その価値化に向けては、簡単なようで難しさもある “ギフト” は、手に入れると大きな武器へと転換できます。
少子高齢化、働き方改革、パンデミック、気候変動・・・。こんな時代、これから世界中でどんどん変化・進化・変革されていく世の中で、
あなたの会社は何を目指し、どこへ向かっていきますか？
『企業価値は何のために高めるのか？』
事業規模の大小に関わらず、今このことがすべての企業に問われています。