専門コラム 第178話 展示会出展の目的は売上拡大ではない？ ”真の目的” から得られるものとは？ 〜クライアント企業ギフト・ショー合同出展に寄せて〜
「園社長、いよいよギフト展示会の本丸、ギフトショーが近づいてきました。準備万端で本番に臨みます！」
次週2月8日〜10日の3日間、日本最大級のギフト見本市、ギフト・ショーが東京ビッグサイトで開催されます。当社のクライアント企業各社も、4ブランドが合同で出展します。
このような展示会では、自社の扱う商品を既存取引先、新規取引先などの会社やお店に扱ってもらい、売上を伸ばしていくことが、多くの場合では最大の目的です。
ですが、”真の目的” をどう思い描くか？によって得られる結果は大きく変わってきます。
”真の目的” ？
得られる結果が変わる？
いったいどういうことなのか？
「展示会の目的？新しい市場への進出や新規取引先を増やしたり、既存取引先にも新商品を直接見てもらって売上を増やしていく。当たり前じゃないか！」
「ウチは開発中の新商品サンプルが、どんな反響になるか直接の反応を見てブラッシュアップしたり、市場の可能性を見たいんですよね。」
展示会出展の目的は、特に中小企業の場合は、大抵このいずれかだと思います。どちらももちろん正しいですし、真っ当な展示会の目的です。
では、私が”真の目的” と言っているのはどういうことなのか？について述べていきます。
当社クライアント企業４ブランドが合同出展している理由であり”真の目的” です。
新市場への進出、新規取引先を増やす、既存取引先の扱いも増やしてもらう、その結果売上を高める。また、新商品がどんな反応を示されるのか？のようなマーケティング調査的な意味合いも、もちろんあります。
しかし、売上や利益だけを卸販売から大きく得ることではなく、最大限露出を高めること。この先にある”真の目的”を得たいがために出展するのです。
「それじゃあ、利益はどこ得るんだ？取引先を増やすことじゃないのか？」とおっしゃられる方もいらっしゃるでしょう。
私の考えでは「利益を自社直接販売BtoCで増やすための、BtoB展示会出展」なのです。
今のネット時代、BtoBで様々な企業やお店での販売を通じ、露出を高め、そこから自社ECサイトに来ていただいたり、ネット検索で自社店舗に来ていただくことを、当社クライアント企業各社では、”真の目的” としています。
考えてみてください。単純明快です。
商品を1個あたり、卸販売ではいったいいくらの営業粗利が得られるでしょうか？
自社の直接販売だと、商品を1個売っていくらの営業粗利が得られるでしょうか？
この差が歴然であることは、ビジネスパーソンであれば、どなたにもお分かりいただけることです。もちろん自社販売だけでは得難い、大きな数量を動かせる魅力がBtoBにあることは、まったく否定しません。
しかし、取引先の業績や方針変更、仕入担当者の都合、部署異動などに左右されてしまうBtoBだけに傾きすぎていては、中長期の経営では計算が成り立ち難い。なので、BtoBも相手先とWin-Winの関係性をしっかり保ちながらも、一方では自社直接販売、BtoCの体制をECや実店舗などでしっかり取っておくことを、当社では推奨していいます。
今はたとえその比率が、BtoB90%／BtoC10%であっても、数年後には50%／50%。10年後には100%近くBtoCに持っていくことを”真の目的”とすれば、おのずと展示会出展では、何をどのように案内するかが分かり、最後に得られる結果は大きく変わってくるのです。
目先の売上・利益だけを追いかけるのであれば、展示会で単純に取引先や引き合いを増やせばいいでしょう。
ですが、特に中小企業における社長の役割は代わりが利かない、従業員の生活も守る立場の存在の大きなリーダーです。会社は常に継続発展させなければ、イコール社会に求められていないことになり、極端に言いますと経営している意味がありません。
展示会は1つの手段、1つの例に過ぎませんが、どんな営業や販売活動を行うにも、常に数年先や10年後を見据え、”真の目的”、ゴールをどこに見るのか？が重要です。
このコラムのようなお話も含め、下記のギフトショー内でのセミナープログラムではギフト化での成功事例も紹介しながら重要視点をお話しますので、コロナ禍ではございますが、ぜひご来場ください。
【事前WEB申込 本日2月2日締切】2月8日（火）ギフトショー セミナープログラム詳細はこちら（リアル会場のみ オンライン配信はありません）
https://www.gourmetdiningstyleshow.com/31gds/seminar.htm
本日2月2日（水）発刊 月刊Gift&PREMIUM2月号 園へのインタビュー記事内容はこちら