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専門コラム 第114話 社長、1日も早くネット通販を事業化してください!〜Withコロナ続く状況下より〜

 今朝の日経MJに、恒例の2020年上半期(1〜6月)ヒット商品番付が掲載されました。

見られた方も多いかもしれませんが、横綱〜前頭12枚目まで全32個の商品、サービス、エンタメのうち、何と30個が新型コロナの影響による”巣ごもり消費”に関連するものでした。

空前絶後の・・・と言っていいぐらいの、ものすごく偏った消費傾向になりました。

                         出典:2020.6.10日経電子版より

年末に発表される2020年下半期や通期のヒット商品番付にまで残るものはある程度定着が見られたものでしょうし、コロナがいつまで続くか、第2波、第3波が襲ってくるかどうかでも、この後の状況は大きく変わるでしょう。

緊急事態宣言が解除され、6月19日以降からは都道府県をまたぐ移動制限も緩和という見解もあり、徐々に経済活動が戻りつつあるとはいえ、有効的な薬やワクチンが開発され供給されない限りは、完全に元にまで戻ることが難しいことは、誰もが知るところです。

コロナが突然やってきた今、リアル店舗での買い物が難しくなり、観光もできず、学校も休校、会社もリモートワークが推進され、結果、巣ごもり需要が大きく拡大し、ネット通販などのEC利用が爆発的に増えました。

そこで多くの小売業、飲食業などで、経営者の方からよく聞かれたのが「ネット通販に積極的に取り組んでおけばよかった、投資しておけばよかった・・・」です。

まさかまさかの突然の事態ですので、そう言われるお気持ちも分からなくはありません。

ですがネット通販・ECの隆盛は、今回のコロナで始まったわけではありません。

もう20年連続で伸び続けていて、コロナがやってきていなくても今年も来年も2025年でも伸び続けている予測がある、小売業から見ても唯一、右肩上がりの市場なのです。

私はこれまでいったい何十人の経営者の方から「ネット通販は売れない」と、聞かされ続けてきたことでしょう。

私から見れば、売れないのではなく、真剣に取り組んでこなかった必然の結果です。

実店舗でもお客様を呼び込むたために宣伝広告を打ったり、イベントを打ったりなどの販促活動や、新商品や新サービスを展開したり、接客教育などの取り組みもされているはずです。

なのにネット通販になった瞬間、ただ商品をサイト上に並べているだけ・・・。残念ですが、実によく見かける光景です。

そんなサイトを訪れた自社や自店のお客様を、目に見えないうちに、ガッカリさせてしまっていたりする事実も、把握できていないのです。

それで「ネット通販は売れない」というのは、単なる努力不足でしかありません。今のコロナ状況になって慌てて「力をいれておくべきだった」と。

とはいえ、今からでも決して遅くはありません。

コロナの第2波、第3波もあるかもしれませんし、気候変動などで甚大な被害が多くなってきている台風や地震、大雪などの時には期間の長い短いはありますが、”巣ごもり消費” は必ず生じています。

このような有事の時のリスクヘッジにももちろんなりますが、今後も伸長を続けることは間違いないネット通販・ECには、大きな事業の柱の一つになるように、1日でも早くヒト・モノ・カネの投資をぜひ行っていただきたいのです。

やり方、進め方が分からない、ECに強い人材がいない。大半の中小企業がそうでしょう。

ですので、ネット通販・ECをサポートしてもらえる専門家やサービス企業は沢山いますので、ぜひご活用されてください。圧倒的に近道となります。

さて、話しは少し変わり、当社が専門とするギフト市場の観点からを述べます。

今のコロナ禍をどう見て、どううまく取り込んでいくかですが、まずギフト市場での大きなイベントである、お中元。ダウントレンドイベントではありますが、それでもなお、7,000億円もの巨大市場です。

今年の場合、リアル店舗に行ってお中元を選んだりする状況ではないですし、店舗も積極的に来店を促す状況ではなく、各百貨店ではEC利用を促進しています。

EC・ネット通販は特にデータが重視され、その分析からかなり精度の高い答えを導き出すことも出来、実店舗に比べますとその点で大きな優位性があります。

一方で、データというのはたとえたった1日前であっても、それは過去のものであり、今のコロナ状況のような1日1日局面が大きく変わる時には、優位性が通用しない場合もあります。

今の状況下での中元の売上を最大化させるために今すぐにすべきこと、できることは何か?と考える時、世の中の流れから半歩先、1歩先を見据えた仮説を立て、需要に応える、需要を喚起するマーケティング活動が必要です。ネット通販なら今すぐ改善できることも多いはずです。

今夏のボーナスは、平均4−5万円は減ると言われています。ですがいまだかつてなかった1人あたり10万円の定額給付金が支給されますよね。

給付が大半の市区町村で遅れていますが、この遅れのタイミングがこれから本格化する中元商戦にとっては、幸いなのです。

生活困窮の家庭では消費に回せませんが、さほど影響のない家庭では消費に回して日本経済を回そうという考え方の方も、沢山いらっしゃいます。

最近の事例ですが、当社クライアントの1社(日本蕎麦のメーカー)ではこの中元に合わせて、プレミアムな高級蕎麦ギフトを開発し、その販売をネット通販でスタートさせました。

お客様の中に「定額給付金が出たので、なかなか会えない知人にこのプレミアムギフトを贈ります!」と言われて、5,900円のプレミアムギフトを7件、計41,300円も購入されました。これまでの客単価は10,000円程度です。

このプレミアムギフト商品を掲載するサイトでは、父の日特集・中元特集に加えて、”おうち時間特集” のランディングページと自宅用商品を5月下旬、急遽追加したのです。

おうち時間と言っても、自家需要だけを狙ったのではなく、当社契約のコピーライターにギフト需要を中心に喚起するような、以下のコピーを制作してもらいました。

タイトル  :おうち時間を美味しく

メインコピー:おうち時間を豊かにする、こだわりの蕎麦を食卓に

ボディコピー:「家で過ごすことの増えた昨今。日々、充実した食事時間の大切さを、身に染みて感じた方も多いのではないでしょうか。面と向かい合うことが難しい今だからこそ、大切なあの方を想い、上質で美味しい贈り物を。また、ご自宅用に最適な、期間限定の特別なひと品もご用意しました。」

特集①          :旅気分を贈る(ギフト商品)

特集②          :贅を贈る(ギフト商品)

特集③          :自分へご褒美(自宅用商品)

先のヒット商品番付でも大関になっている「応援消費」も中元では多く発生するでしょう。これは東日本大震災の時にも起こりました。

旅行に行けない、人に会えない、この日常のストレスを ”ギフト”というコミュニケーションを通じて、心を通わせたい、絆を繋ぎたいというこ人間的な欲求が、必ず起きてきます。

それは、特に今年に限っては、ネット通販・EC利用などの通販チャネルです。

また緊急事態宣言下では実店舗もネット通販も自家需要の拡大が目立ちましたが、少し生活に落ち着きを取り戻せば、必ず贈り物=ギフトへもシフトしていきます。

中元市場全体では、例年以上に落ち込むと見ていますが、ネット通販・ECの中だけの中元市場は確実に大きく伸びます。

そしてWithコロナ、Afterコロナと今後シフトしていっても、かなりの数で、EC利用者が増えているであろうことは明らかです。

社長、ネット通販は売れないよ・・・ではなく、今後ネット通販・ECを大きな事業の柱にしていく投資をぜひ行ってください。

そのネット通販・ECで、独自性を打ち出しやすく、価格訴求ではなく、企業やブランドの価値訴求をしやすいのが、ギフト商品なのです。