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専門コラム 第102話 優れた事業や売れる商品は、どうやって生み出されるのか?

 この3月で当社は5期目が終わり、気がつけば4月から6年目になります。早いものです。

何十年も経営されている方からすれば、まだまだ小僧だなあと思われるかもしれませんが。

起業を決めた創業の半年前、まだ何の事業を行うかは模索中でした。

そんな中、 ”コンサルタントの道を歩む!”と決めた大きなキッカケとなったのは、ひとつのプレゼン動画を見たからでした。

ご存知の方もいらっしゃると思いますが、イギリス出身で、モチベーションコーチ、コンサルタント、著述家、講演家であるサイモン・シネック氏の、有名な※TEDのプレゼン動画です。

※毎年大規模な世界的講演会「TED Conference」(テド・カンファレンス)を開催(主催)している非営利団体 wikipediaより

プレゼンタイトルは「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」。

タイトルだけを見れば、ビジネスに直結しているようには聞こえませんが、中身はビジネスにも大きく直結しており、実にシンプルなのに実に奥が深く、大きな感銘を受けました。

プレゼン自体は今もYouTubeにもアップされていますし「Whyから始めよう」というタイトルで書籍にもなっていますので、詳しく知りたい方は私が語るより、ぜひそちらをご覧ください。

極端に要約すると、シネック氏がプレゼンの3年半前、答えを見つけたと言う”ゴールデンサークル”の中心が人々の購買行動や、様々な活動を促しているのだ・・・ということです。

事例では、アップル社、ライト兄弟、マーティ・ルーサーキング牧師の成功には、共通点があると。

そのゴールデンサークルの構成は下の図です。

簡単に言いますとWhyは、理念・大義・信念・ヴィジョン。

Howは、Whyを伝えるための手法。USP(独自の強み)であったりマーケティング活動であったり。

Whatは、Whyを元に、Howを通じて生み出されるプロダクトやサービス、目に見える行動など。

この中で私たちが目聞きするものは、WhatHowなのですが、Whyは感じるものだとシネック氏は生物学の観点、脳の働きも用いて言います。

人々はWhyを感じるからこそ、Whatを手に入れるという行動に出て、その行動の結果としての利益を得るという構図です。

企業側、提供側からすると多くの場合は、目に見えやすいWhatHowから入ってしまうことが多く、シネック氏も指摘していますが、私自身も本当にそう感じます。

例えば、販売するモノが加工食品であった場合、Whatからの説明になりますと

「ウチの商品は老若男女、どなたにとっても美味しくて体にいいんです!(What))。

      

「選りすぐった自然調味料だけを使い、素材の味を最大限に活かしています(How)。」

      

「私たちの想いは、お客様に笑顔になってもらいたい、健やかな毎日を幸せに過ごしていただきたいことです(Why)。」

シネック氏も指摘していますが、このようなケースが圧倒的で多くの場合、Whyまでも行かず(明確にもなっていない)、目に見えるWhat(モノ)とHow(スペック)に終始してしまいます。ユーザー目線からだと押し付けられている感じがしませんか?

ゴールデンサークルのようにWhy→Whatへと向かうと・・・

「私たちの想いはお客様に笑顔になってもらいたい、健やかな毎日を幸せに過ごしていただきたいことです(Why)。」

      ↓

「選りすぐった自然調味料だけを使い、素材の味を最大限に活かしています(How)。」

      ↓

「ウチの商品は老若男女、どなたにとっても美味しくて体にいいんです!(What))。」

全く同じことを言っているのにWhyからの説明だと、納得する感(ユーザー目線)を”感じ”ませんか?

対して、Whatから入ると、説得される感(企業論理)を感じませんか?

これを、脳が感じ取るフィーリングだとシネック氏は言われています。

先ほどのゴールデンサークル図の矢印のように、目に見えない内側のWhyから、人は感じ、購買行動や企業やお店、商品のファンになるのです。

人はWhatを買うのではなく、Whyを買うのです。Whatを支持したり信じたりするのではなく、Whyを支持し、信じるのです。

そしてアウトプットされるべき”What”は、“Why”への期待や信念に応えるモノやコトです。

全事業種、1次、2次、3次どんな事業、どんな製品、どんな商品、どんなサービス、どんな活動であれ、Why=なぜ、なんのために・・・がど真ん中、中心、基盤、トップにないと、何事も大きな成果は成し得ません。

最初の方に戻ります。

私がなぜこのプレゼンを見て、コンサルタントの道を選んだのか?は、以下のように自分の中で考えを落とし込めたからでした。

Why    会社組織の中でより、もっと広い世界で自分が社会の役に立ちたい、立てることを目指したい想い

How    長年培ってきた独自のギフトや通販のノウハウ・知識・見識を、リソースに困っている中小企業に役立ててもらう

What  コンサルタントとして独立し、コンサルティングの提供、セミナーの開催、コラムの発信、著書を発刊する(著書発刊は起業当初の目標の一つでした)

これによって、当社企業理念である「日本全国中小企業発展の一翼を担う」目標:1万人から本気のありがとう!をいただく、の考えが出来ました。

あなたの会社のWhyは何でしょう?

それは明確になっていますか?

顧客に説明ができますか?

経営から細かい業務まで、なぜそれをするのかの理由=”Why ”は必ずあるはずです。

さあ、Whyから始めましょう!