専門コラム 第167話 ブランドで企業と商品が伝わるから利用される・・・。これが成功への原則。
「ウチにはたくさんの商品があり、状況は決して悪くはないのですが、正直、頭打ちの状態でして。ぜひ新たなギフトで売上を伸ばしたいです。」
先週のある日、当社にご相談に来られた、ギフト商品の販売を実店舗とネットショップの両方で展開されている販売会社、E社長からのご相談でした。
その場で、展開中のネットショップをパソコンで見せていただいた後、私はこう申し上げました。
「E社長の会社は、本当にたくさんの商品を展開されていらっしゃいますねー。これだけの商品を集めるのも、在庫管理などの体制づくりも、さぞ大変だったことでしょう。しかし、大きなことが欠けていますね・・・。」
E社長の会社のサイトを見ますと、確かにギフトに最適といった商品、食品も雑貨も、たくさん所狭しと並べられ、早いものでもうお歳暮、クリスマスの特設ページがあり、各種お祝いや内祝い、法事向けもあり、様々なギフトイベントに対応されていて、おせちの予約販売もされていました。百貨店のように、多くのギフトジャンルが展開され、とても充実しています。さらに、自家需要向けのコーナーもあり、訳あり食品特集として、切れ子の明太子、割れせん、和牛の切り落としなど様々なお買い得商品も、多数並んでいました。
ここまで展開されているのに、何が欠けているのか？
確かに、表向きギフトショップではあるのですが、そこには「少しでも何かに引っかかってくれたら・・・」という、提供側の思いが見え隠れしてしまっています。消費者から見れば、そんな提供者側の思いに対して、何かを特段思ったりすることは100%ないのですが、特にこのサイトでしか買えないというような独自商品があるわけでもなく、たまたま欲しいものが欲しい値段で売られていて、なんとなくいい感じの消費者レビューも入っているし、利用してみようかな・・・という感じでしょうか。
多くの商品や、多くのシーン提案があることが悪いわけではなく、いや、ここまで出来るのは大変で、本当に立派と言えるのですが、肝心なこのショップの思い＝ブランドの表現、独自のオリジナル商品がまったく無いことが、とてももったいなく思ったわけです。
現状の課題として、どういったことが起きているか？を、E社長にもう少し深く尋ねたところ、このようなことが起きていました。
・リピーターが少ない →集客に多額のお金を掛けている（ネット広告）
・送料無料特典などのオファーを常に実施 →利益を圧迫している
・飽きられないよう商品の入れ替えを多くしている →商品登録、在庫管理の煩雑さから従業員が残業過多になっている
そうです。リピートしてもらえる優良顧客が少ないがために、様々な施策を打ち、現状を何とか維持している状態なのです。
リピート顧客を増やすためには、自社のファンを増やさないといけません。もちろん、一朝一夕に出来るわけではありませんが、そこを目指す努力をしなければ、いつまでも先のような大変な施策の投入で、余計なコストも人材も割き続けなければなりません。
このショップ、この会社に欠けているのはズバリ、ギフトショップとしての「ブランド」表現と、「ブランド」を体現できる「独自のギフト商品」です。
このことは常に、セミナーやコンサルティング現場でもお伝えしていますが、ギフトの購買意思の決定は、ブランドの魅力によって、利用するかしないか？が決まります。
ブランドが有名であればあるほどいいのですが、世の中の多くのブランドは有名ではありません。だからと言って、無名のブランドが見向きもされないわけではありません。
無名であるなら、逆に無名であるからこそ、新しくて魅力あるブランドとして見てもらうことも、大いに出来るのです。
幸い、今のネット社会では、実店舗よりも比較的安価でWEBサイトやSNSを通じて、ブランドの魅力をしっかり伝えることが出来る時代になっています。
そのブランドの魅力から生み出す、独自のギフト商品で、ギフトしてのブランディングを施すことで、先に挙げたことを変えることができるのです。
・リピーターが多くなる →SNS活用などによるCRM（カスタマー・リレーション・マネジメント）に力を注ぐと、強いファンが出来る
・送料は別途いただく・ギフトサービスも有償レベルのクオリティに引き上げる →コストだったものが利益を生み出す
・独自ブランドの独自商品を徹底的に磨き、長く売る →集中することで働き方改革に繋がる
あなたの会社でも、同じようなことが起こっていませんか？
独自のギフトブランド、独自のギフト商品で、新たなギフト戦略を構築しませんか？