専門コラム 第166話 成果をモノにする会社とモノにできない会社の違いは ”費用” と “投資” の捉え方にある。
「園先生、初めての展示会への出展で、想定以上の会社と名刺交換が出来ました！用意していた200枚の名刺はなんと、初日でなくなりました！」
「ブース設営などの準備や、たくさんの販売会社のご紹介など、色々と本当にありがとうございました！」
先週、都内で行われた展示会に、当社プロデュースのもとクライアント各社による合同出展をした後日、その中の1社、S社長からいただいたお言葉です。
展示会への出展経験がある会社ですと、よくお分かりだと思いますが、本当の勝負は展示会の後ですよね。いかに1つでも多く成約に繋げるか・・・です。
当社クライアント企業各社は事前準備もさすがにバッチリ！でしたが、展示会場内では、ただ漠然と出展されているなぁ・・・と見受けられる会社があったり。
展示会出展慣れ？しすぎてPOPなどにも何の工夫もなく、ただただ商品が並んでいるだけ・・・というような会社もチラホラあったり。
社長自らが出てきている中小企業や、教育がしっかりされているような企業ではこういった光景に出くわすことはないのですが、会社から「さあ、行ってこい！」と、ただ言われるがままに、社員が出てきているような会社で、このようなことになっていることが多いです。
出展費用は展示会の規模にもよりますが、ブースを出すだけで、何十万〜百万を超えることもザラにあります。それに加え、地方から東京へという場合では、社員・スタッフの交通費・宿泊費・出張手当なども加わります。
これらは会社から見れば費用ではなく、新たな顧客を開拓するための “投資” です。どうしてもその意識が低い、または意識付けの教育を受けていない社員では、せっかく多額の費用を掛けたにも関わらず、次に活かすことができません。
会社・ビジネスというものは、動かせば動かすほど、様々なコスト・費用が掛かります。
人件費、旅費、交際費、備品購入費、営業費、広告費、事務所賃料、福利厚生費・・・。
これらは勘定科目の上で ”費用” とされるものですが、会社からすればこれらすべては、事業を拡大させていくための”投資”です。
経営者の役割として、いかに自社の社員に対して、これら費用がコストではなく”投資”なのだという意識を植え付けるか、教育していくかも重要です。
この意識が高い社員がたくさんいる会社は、社長自らが先のような展示会に出ずとも、成果を最大限にするために、しっかりとしたシミュレーションをして準備し、限られた出展時間の間も、集中して1社でも多くの会社にPRし、会社に戻ってからは交換した名刺を迅速に営業リスト化し、すぐに御礼メールを出すといったスケジューリングで1つでも多くの成果を出すように進めていきます。
・事前の万全な準備
・本番での時間の過ごし方
・事後の情報整理
・丁寧かつ迅速なアフターフォロー
展示会では、少なくともこの4つがしっかりなされなければ、せっかく足を運んで名刺交換してくれた来場者に、すぐに忘れさられてしまい、その成約数は「10倍変わる」といっても過言ではありません。
展示会に限らずではありますが・・・、
あなたの会社では、費用削減、コスト削減とだけ社員に叫んでいませんか？
その貴重な費用は、成果をモノにするための “投資” だと教育されていますか？