専門コラム 第125話 中小企業の“新しい売り方” 〇〇〇〇〇マーケティングに事業シフトしていくこと。
今、観光業、飲食業、小売業のみならず全業種業態で、これまで考えもしなかった事態がいきなり起こりました。日本のみならず、世界中でも。
政府の経済対策で物議を醸した中始まった、GO TOトラべルの効果も限定的でさほど大きな効果も出せず、これから始まるGO TO イートの効果もあまり期待できないかもしれません。
そんな中、先週から今週にかけて2つ、このようなご相談を受けました。
1つ目は、私のコンサルタント仲間を通じ、とある地方の商工会組織からです。
コロナ影響から苦しむ地元事業者様に向けて、こんなテーマで講演をしていただけませんか？というご相談です。
その希望されるテーマは「新しい売り方〜楽天・Amazon・YahooなどECモールの現状、自社サイトのメリット＆デメリット」といったもの。
2つ目は、当社クライアント専務とのZOOM相談からでした。
「土産物主体の実店舗が観光も出張も激減する中、かなり苦しいのですが元に戻るまで何とか店舗も雇用も維持しながら、新たな展開で地元の人を対象にした飲食＋物販スタイルの事業を考えていますがどう思われますか？」というご相談内容でした。
1つ目は、不特定多数に対して。2つ目は当社クライアントですので当然個別ですが、共通していることがあります。
コロナ禍における「新たな売り方」の模索です。
そして私の提言、答えも共通しています。その答えは今日のテーマ、
中小企業の“新しい売り方” 〇〇〇〇〇マーケティングに事業をシフトさせていくこと。
〇〇〇〇〇・マーケティングと、もったいぶった書き方をして申し訳ありませんでしたが、今に始まったマーケティングの呼称ではありません。
古くからある「ダイレクト・マーケティング」です。
当コラムをお読みいただいている方には、釈迦に説法レベルかとは思いますが、ダイレクト・マーケティングをあらためて申し上げますと、物販やサービスを提供する事業者が、商社や問屋や小売店を通さず、事業者から直接お客様にアプローチして購入・契約を取るマーケティング、今流行のD2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）ビジネスモデルのベースにあるものです。
販売手法としては ”通信販売”ですので、インターネット（ECサイト、SNSなど）、新聞、雑誌、TV、ラジオなどのメディアを通じてお客様を獲得（集客）し、その後のアプローチで顧客に育てていくためのCRM（カスタマー・リレーション・マネジメント）施策によってLTV（ライフタイムバリュー）＝顧客生涯価値を最大まで引き上げ、売上・利益を永続的に獲得していくマーケティング・・・ということと定義しています。
知らず知らずのうちに「あ、ウチはすでにそうなってるよ！」という事業者さんも、今の時代ならいらっしゃるでしょう。それくらい今の時代、当たり前なマーケティング手法になっていますし、一時期大流行したダイレクト・レスポンス・マーケティングも同義語と考えます。
現代の「ダイレクト・マーケティング」は、ITが進み、大資本でなくても中小企業でも簡単に参入できるようになったネット販売・EC（Eコマース）が、昨今のコロナからの巣ごもり需要拡大から、ますます大きく注目されています。
参入は簡単でも、先の「ダイレクト・マーケティング」の定義で申し上げましたように、集客、CRM、LTVの効果的運用とその設計は並大抵のことでは出来ませんし、ビジネスモデルが出来上がったとしても、安定稼働するまでにはそれなりの投資と時間も要します。
そして、それらの以前に魅力あるコンテンツが必須で、中でも最重要なのは魅力ある商品と、サービス＆オファーです。
流通のすべてを自前で行うのが「ダイレクト・マーケティング」ですから、参入は簡単な時代になって、個人までもが”通販事業者”になれますが、一方で競争は激化し、大成功される事業者の割合は、今も昔もほんの一部だけです。
このことは通販業態だけでなく、どんな業種業態でも同じことは言えるでしょう。
ではその「ダイレクト・マーケティング」のキモはいったい何なのか？
たった一つしかありません。ずばり、”ハウスリスト＝自社の顧客リスト”です。
ですので、先の1つ目の相談、地方商工会様からのご依頼テーマ「新しい売り方〜楽天・Amazon・YahooなどECモールの現状、自社サイトのメリット＆デメリット」。
登壇が正式に決まれば、私はきっとこのようにお話しをするでしょう。
「自社サイトはメリットでしかない。あくまでも自社サイトあっての楽天・Amazon・Yahooである。」と。
自社サイトで売ることとも、楽天・Amazon・Yahooで売ることも同じと考える、ネット販売をよく知らない事業者さんも少なからずいらっしゃいます。
最大の違いは、”ハウスリスト＝自社の顧客リスト” になるかどうかです。
大手モールで買われたお客様は、あくまでもそのモールのお客様であり、自社のお客様ではありません。
分かりやすく言いますと、卸先のスーパーや百貨店の棚に商品が並んでいるのと同じことです。集客力の高い売り場ですので、宣伝投資などうまくやれば数はある程度売れるでしょう。それに商品のファンにはなっていただけるかもしれません。
ですが、買ったお店は自社ではないので、提供企業のファンになっていただく確率は相当に低くなります。
一方で、自社サイトは集客には苦労しますが、数少ない購入者であっても1人1人が貴重な ”ハウスリスト＝自社の顧客リスト”になります。
そこからキメの細かい対応を積み重ねていって、商品だけではない、自社のファンになってもらい、様々なサービスやオファー、新商品やイベントのご案内、実店舗の展開や催事もやっていれば、その案内をメルマガやSNS、DMを通じてお知らせを送ることが出来ます。
高い反応、熱い反応は ”ハウスリスト＝自社の顧客リスト” から生まれるファンの方からでしか、得られないのです。
これこそが「ダイレクト・マーケティング」のキモです。
さらに、もう一つのキモがあります。
昨日行った自社セミナーでもそうですが、毎回セミナーで必ずお伝えしていること。
“ここでしか買えないもの” を、いかにECサイトで用意をできるか。
ネット通販ですと、このECサイトでしか手に入らない！というものこそが「ダイレクト・マーケティング」において、最も魅力のあるコンテンツで、これは今も昔も変わりません。
イオンのような全国チェーンのスーパーで簡単に手に入るものが、ECサイトで売られていても魅力はまったく感じません。ネットスーパーでの利用やAmazonでの箱買いメリットはアリですが、果たしてそこに大きな利益はあるでしょうか？
ですが、同じ実店舗での扱いでも特定の地域で、その店舗に行かなければ手に入らないものなら、全国、いや世界からでも買うことが出来るECサイトで買えればその魅力を放てることでしょう。
あなたの会社、ネットショップには、“ここでしか買えないもの”がありますか？
貴重な ”ハウスリスト＝自社の顧客リスト” を積み上げていますか？
他社には頼らず、自社でお客様と直接、長く繋がる強い意思はありますか？
この3つがあってこそ、新しい売り方「ダイレクト・マーケティング」事業を組み立てていくことが出来ます。そしてこの新しい売り方での ”成功の道筋” が、初めて見えてくるのです。
巣ごもり需要により、ますます群雄割拠・競争激化となってきたEC・ネット通販業態。
この中から抜け出すための大きな武器は、意外に難しく簡単には手が出しにくい、当社が推進する「ダイレクト・マーケティング」内での「独自ギフト化通販戦略」です。
この「独自ギフト化通販戦略」という強力な武器を携えて、新しい売り方「ダイレクト・マーケティング」で成功したい方は当社セミナーにお越しいただく、または非対面式のZOOMでも行っている個別相談をぜひご利用ください。
ヒントたっぷりになる現場でしかお伝えしていない本物の実務からの貴重な内容や、成功事例など、沢山ご用意してお待ちしています！