専門コラム 第219話 2024年、消費の２極化がますます拡大する。大事なのは２つの戦略を定めること。
「この13年間ずっと良かったからといって、これからも続く保証はどこにもありません。ですがウチの営業社員達はこれまでのやり方を変えようとはせず。ホント困ったもんです。」
昨日、弊社にお越しになったクライアント企業T社長から、新規事業のご相談で話している時、このように嘆かれました。
私は「社員さん達はこのままでもいいじゃないですか。この２つの戦略を今まで以上に極めていけば、すべての問題は解決しますよ。」とアドバイスをしました。
すべての問題を解決する２つの戦略とは何なのか？
ズバリ、「ターゲティング」と「ブランディング」です。
「ターゲティング」「ブランディング」といってもその範囲や定義は広く、しかも範囲も定義も会社や事業によって大きく変わってきますよね。
決して一口には言い表せない難しいものです。
その反面、「ターゲティング」と「ブランディング」をしっかり定められたら、それを拡大させるための「マーケティング」も、必然的に練り上げることが出来ます。
1月10日、日経MJの1面に掲載された不動産大手ヒューリックの記事を例にして少しお話をします。当社も2019年までお世話になっていました。
記事によると中小オフィス賃貸を中心に成長してきたヒューリックが未来の都会型ライフとして、富裕層向けの高齢者施設を銀座に開発するという内容でした。
その施設の入居一時金は4億円！ご自身が75歳のヒューリック会長は「4億円であれば払う人はいると思う。」とも。
開発の背景は少子高齢化から今後労働人口が減少し、オフィス需要は減ること。さらにコロナ禍を経て富裕層、アッパー層が増え、消費の２極化が拡大していること。
上の図から分かるように、アッパーマス層から超富裕層までを合わせると1,200万世帯。最大のマス層に対して約30%もいるのです。
日本の大半の企業や店舗は、マス層に対して商売をされていると思います。7割を占めますから当然と言えば当然ですが、その分競合他社も大変多い層です。
コロナ禍を経て資産が増え、アッパーマス層が準富裕層になり、準富裕層が富裕層になり、富裕層が超富裕層に移る。その逆でアッパーマス層がマス層に下がるケースもある。
2024年、新NISA制度も始まり投資に貧欲だったマス層も巻き込み、日経平均株価がバブル期すら上回り過去最高となりました。
層が2極化していく中で、どちらの市場を狙いにいくかの？こまれまで通りでいいのか？これからの成長戦略を大きく描くためには欠かせない、待った無し！の状況にあると言えます。
「うちはずっとマス層向けでやってきたから変えられないかな。」という方も、それはそれでいいと思います。
「そりゃ、新たに狙うならアッパー層でしょう。」であれば、アッパー層に響くようなブランディングとマーケティングを、ぜひ施してください。
ここを実現すると、先の社長が嘆かれていた営業社員は、誰がどうやっても、平準的な成果を生み出すことができるための戦略になる、いわゆる”戦いを略す”ことができるのです。
さて、あなたの会社お店ではどの層が今ターゲットになっていますか？
2024年はどこに向かい、ここから何を目指しますか？