専門コラム 第155話 たった数%の投資もしないのであれば、望むだけのリターンも当然無い。
「ウチのEC事業をここから2〜3年に年商5億円を目指したいです！園先生、ギフトでこの数字は達成できますか？」
先日当社のオンラインセミナーにご参加されたある地方中小企業の2代目社長が、その後のオンライン個別相談の際に開口一番このように強くおっしゃられました。
当社ではリアルセミナーでもオンラインセミナーでも参加特典として、通常90分3万円の個別相談を無料で実施しており、セミナー参加者様の約8割がこの特典をご利用されます。
その中で最も多い希望および相談が、先の社長もおっしゃった ”2〜3年にEC年商5億円や3億円” あたりの売上目標の達成に対してです。
「この売上、数年後に我が社は達成できますでしょうか？」
「必ず出来ますよっ！」とお答えしたいところですが、世の中そうは甘くありません。いかにコロナ禍でさらに急速に伸びたECとはいえ・・・。
「目標とされるEC売上を作れるか作れないかは、社長のご決断ひとつです。」
大抵の場合、このようにお答えしています。
目標売上を達成させるのがコンサルタントの仕事じゃないのかっ！と、おっしゃられる経営者の方もいらっしゃるでしょう。確かにそうです。ですがコンサルタントの努力だけで達成できるものでないことも事実です。
コンサルタントの役割は、営業代行・企画立案代行・各種制作など、あらかじめ決められた範囲の仕事をして納品すれば終わり・・・という外注業者のようなものではありません。
もしそんな感じでも仕事を請け負うようなコンサルタントやコンサルティング会社があるとすれば、もはやそれは真の意味でコンサルティングではありません。
その役割は、事業がうまく軌道に乗るように、誤った道へと進まないように、コンサルタントが持つ専門ノウハウを活用できるように、その先に長く売れ続く仕組みが構築されるように、そして最終的に指導した企業がコンサルタントがいなくなっても自力で走れるように。
結果として目標とする売上利益に届くよう指導することが、コンサルタントの最も大事な役割であり、達成できればそれは同時にコンサルタントの喜びでもあります。
コンサルフィーを払うのだから「任せておけばやってくれるだろう！」と、丸投げするようなお考えの経営者の方はコンサルタントを雇ったり、依頼すべきでないと断言できます。
なぜなら・・・、なかなかあり得ないことですが、仮に一時的に目標売上が達成できたとしましょう。しかし、契約期間が満了した後はどうなるでしょうか？そのコンサルタントが好き勝手やった結果、自社には何のノウハウも残らず、その売上を維持するためにまた契約を巻き直すのではないでしょうか。
そして、もしそのコンサルタントに契約延長を断られてしまえば、一巻の終わりです。
コンサルフィーを払うのだから断られないだろう・・・とお思いの方もいらっしゃるかもしれませんが売上をノルマのように課せられた場合、絶対と言っていいほどその達成のために無理をしますし（下手すれば値下げ販売なども）必ず永年疲弊し、その結果、企業価値やブランド価値を落としかねません。
それにコンサルタント側から見れば、労力の割りに合わないとなるでしょうし、その有効であったノウハウを短期間で使い果たしてしまうでしょう。
1人の専門コンサルタントが持つレベルの高いノウハウは、自社のノウハウとしてしっかり落とし込まれてこそ、契約満了後も自社の事業成長に対しての価値であり、かけがえのない財産となるのです。
さて、ここで先の話に戻ります。
「この売上、我が社は達成できますか？」
「目標とされるEC売上を作れるか作れないかは、社長のご決断ひとつです。」
一見、人によっては無責任にも聞こえるかもしれないこのやりとりですが、もう少し具体的にこの”社長のご決断 “について説明します。
当社コンサルティングの場合、私の著書タイトルでもある「ギフト商品を通販で売る」〜売上3倍・利益10倍にする戦略〜というノウハウの提供が基本になります。
そのノウハウは取り入れていただき、さあやるぞ！となっても、コンサルティングフィー以外にも費用や労力は、当たり前なのですが絶対に必要不可欠です。
商品開発を行えば製造費用、パッケージデザイン費用、ECサイトなどへ出品するための写真撮影費用。ECサイトも最初から作ったり、リニューアルしたりすれば、サイトデザイン費や運用構築費用も掛かります。さらにもし楽天やAmazonなどに出せばその出店費も掛かりますし、EC広告費、受発注やサイト運用費、SNS対応、出荷作業などを廻すための人材確保や外注の場合はその費用も掛かりますし、BtoB販売も視野に入れれば、営業経費や展示会出展費も掛かるでしょう。
「2〜3年に年商5億円を目指したいです！」とうのであれば、売上に対して当初の1〜2年間の間にそれらトータルの、費用・コストではなく”投資が必要”なのです。
どんなビジネスでも同じことで、EC＝ネットショップであっても実店舗を出店するほどの費用やリスクはありませんが、店舗には変わりないと認識すべきです。ネット社会となった現代・未来においては特に。
3億円事業を目指すのであれば、3億円を目指すなりの投資を。
5億円事業を目指すのであれば、5億円を目指すなりの投資を。
100億円事業を目指すのであれば、100億円を目指すなりの投資を・・・です。
各社各様の扱い商品や現時点でのブランド力にもよるため、一概には言えませんが本気で目指す売上に対しトータルで3〜5%といったところの投資を社長には決断いただきたいのです。
先にも申しましたが、当社へご相談に来られる多くの経営者およびその企業では、EC年商3億〜5億を積み上げたいというものです。それは決して短期効果を求めるもののではなく、中長期に続く事業としての望みです。
ローリスク・ローターンなのは、特に経営者であれば誰もが知っています。さらにローリスク・ハイリターンは、虫が良すぎることも知っています。
当社が推進するギフト通販事業は、ハイリスク・ハイリターンでも決してなく「できるだけ低リスク・高リターン」となるような仕組みづくりを、クライアントとともに進めています。
自社ECサイトを出すこと自体は、今の世の中簡単ですし、無料に近い（実際に無料ではないのですが）ECサービスを使えば費用も極端に抑えられます。その分、競合も圧倒的に多く、出せば売れる！なんて思っている経営者の方はもういらっしゃらないでしょう。
もちろんコストを見極めるのはとても大事なことではありますが、安かろう悪かろう・・・という先人からの言葉は、新型コロナ禍による巣ごもり需要の高まりから無料でネットショップが開設できますよ〜というような謳い文句もさらに多くなった、ECの世界でも同じです。
しっかり投資対効果を見極めて、掛かるところには掛ける。
そこからあの手この手を使ってようやくスタートラインに立てたり、少しの光が差し込んでくる。
そして、その差し込んできた少しの光を徐々に大きな光へと育てることで、目標とする売上の達成や事業の柱となるような、成功への道筋が見えてくるのです。
難しく同業他社やライバル企業が本格参入しずらいギフトという大きな武器を携えたい際には、ぜひ当社の門を叩いてみてください。
セミナーでも個別相談でも、リアルでもオンラインでも構いません。
本気の経営者・経営者層の方との出会いを心よりお待ちしています。