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専門コラム 第124話 “売る” “売れる” “売れている” が機能しなければ「ビジネスモデル」とは言えない。

 当社はサイトでもお分かりの通り、〈売れるギフト通販研究所〉という屋号でコンサルティング機関を運営をしています。

命名時、あえて売れると頭に付けたのは考え方の根幹に基づく、大きな理由があります。

私が考える売れるという言葉の定義は、売れなければ商売として意味がない!という強い意思とともに、売るための準備をすることでもあり、そして売れるようにするということです。

そのために絶対的に必要なものが「ビジネスモデル」の構築です。

誰もが使う普遍的な言葉ですが、このビジネスモデルというのは、ビジネスに継続的利益を生み出すために行う様々なことを体系的、立体的に組み合わされて形成されているものですよね。

似たようなビジネスモデルはあれど、企業ごとにそれぞれ独自のものでもあるはずです。年月を掛け、必要な投資も少なからず行って積み上げてきた、とても大事なものです。

今日はとても大事なこの「ビジネスモデル」を、常に事業の大命題となる、また当社の考え方の根幹となっている、売れる・売る・売れているという流れの視点から書きました。

「ビジネスモデル=商売の形」というのは、”商売の仕組み”とも言い換えられます。その形はいろんな関連書籍やネットでもフォーマット的には簡単に分かりますが、意識しているようで、意外に意識できていないのが「ビジネスモデル=商いの仕組み」です。

当社では、売れるギフト商品をつくることを前提としたコンサルティングを行っていますが、単にそれだけでは商売として長くは続かないこともよく理解しています。

まず起点となる、”売れる(であろう)商品” を作ることに対して、クライアントとともに心血を注いだ後、同時に”売る”ことも考えなければいけません。広めるための方法です。

ここで理解しておくべきことは、“売る” ”売れる” “売れている” の意味はそれぞれ大きく異なります。極めて単純な言葉ですが、私は以下のように定義しています。

①売れる=商品やサービスが売れるようにすること(準備)

②売る=商品やサービスを広告宣伝や営業活動を用いて販売を行うこと(行動)

③売れている=商品やサービスが多くの方に支持されている状態(結果)

②の“売る”というのは、売るための行動、行為、活動であり、それは広い意味で”マーケティング”と言われるものです。

①の“売れる”というのは、”売れるであろう状態を作るもの”と考えてください。

この①の“売れる”を用いて、②と③を無数の競合他社の中から勝ち抜き、達成していくためには”ブランディング”というものも同時に必要です。

そして”売る”というマーケティング活動を行う前に、どうしたらそのマーケティング活動を駆使し、どうすれば売れるのか?を、仮説を立てて考えて作り準備すること、いかに強く戦いに挑める”武器”を作るか・・・が重要なのです。

そして③の”売れている”というのは、事業を営む誰しもが望むものですが、売り出した結果でしかなく、反対に”売れていない” “売れない”ことも大いにありえますよね。

この3つの①売る・②売れる・③売れているをどう作り上げ、組立てるが、永続的事業の構築、事業成長に欠かすことができない「ビジネスモデル=商売の仕組み」づくりと同義語なのです。

当社が推進する、私の著書タイトルと同じ「ギフト商品を通販で売る」という事業でもう少し具体的に考えてみましょう。

①売れる(準備)=売れる=支持される(であろう)ギフト商品を作る

②売る(行動)=自社ECサイトで売る、卸販売をする、テスト販売をしてみるなど

③売れている(結果)=①と②がうまく連動した結果、多くのお客様に支持された

※ここでもし、売れなかったという結果が出た場合は、その原因を①または②の中から見つけて改善し、再びチャレンジする

さらにこれも加えます。

④売れ続ける(さらなる結果のための行動)=③の売れている状態からさらに強いファンになっていただくため、リピート購入いただくために行う会員化による特典提供やメルマガ、SNS活用施策などによるLTV(ライフ・タイム・バリュー)の最大化

※この一連のことがCRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)です。

①〜④、それぞれの中身はさらに細かいことが多数ありますが、大きくはこの流れの中で計算ができ、ブレが少なく確率高く、精度の高い仕組みを作り上げていくことこそが、商売の仕組み、いわゆる独自のビジネスモデルの形成が出来ることとなります。

これは売れるぞ!と息巻いて商品開発が完成しても当然ゴールではありませんよね。そこから②売る(行動)という活動を行ってもうまくいくとは限りません。

また、③売れているという、いい結果が出たとしても、④売れ続ける(さらなる結果のための行動)がなければジリ貧していきます。

そして何より大事なのは、これらの起点となる①売れる(準備)がなければ、②以降も為しえないので、当社ではまず売れるギフト商品をつくることを目指すのです。

②〜④までを視野に入れながら、大前提である①売れる(準備)をした上で、クライアント独自の”売れるギフト通販の仕組み”の導入をお手伝いしており、そこから大きく成功・成長されてていく企業がいらっしゃいます。

売れる商品や優れたサービスがあっても、広げる仕組みや、売れ続ける仕組みがなければ、ビジネスは成立・成長していきません。

日々の仕事、日々の経営に流されていると自身の商売、事業経営で最も大事な「ビジネスモデル」を改善したり、新たに構築したりということを疎かにしてしまったり、重要性が分かっているようで分かっていない中小企業経営者をお見受けすることが多々あります。なぜなのか?

繋がる線や立方体では考えられず、目の前にある点でしか考えられていないからです。

事業が目指すゴールは?

果たしたい想い、理念は?その目的は?

誰のために、何のためにやる?

自社の商品やサービスは社会の役に立つのか?

こういったことが先の①〜④全ての真ん中にある、ベースにあることは必須ですが、すでに十分にあるならば・・・。

簡単に揺らぐことのない、お客様に支持され続けるためにどうしても必要な独自のビジネスモデルを、”売れる””売る”とういう大命題から、今一度よく考えてみてください。