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専門コラム 第87話 『一兎を追うものは二兎を得る』 売上・利益を最大化する特化戦略とは?

 「なぜ、ギフトと自宅用・自分用の販売サイトや商品を分けることが大事だとおっしゃられるのですか?どっちも利用してくれれば、それに越したことはないと思いますが・・・。」

先週当社のコンサルティング導入を真剣に検討されたいということでその企業を訪問し、プチセミナーを開催。そこで参加者の方から、話しの途中でこのようなご質問を受けました。

私は即、結論を申し上げました。

「それは『儲かる』からです。」

???といったご表情でしたが、さらに続けて・・・

「『二兎を追うものは一兎を得ず』って言いますよね。ビジネスで言うところの集中と選択にも置き換えられますが、あれこれ手を出しても全てが中途半端になり、時間もコストも大きく浪費するだけに陥りやすいということです。特に人・モノ・カネのリソースが限られた中小企業においては。」

そしてここからギフト商品、ギフト販売についての核心部分を述べました。

「自分用にもどうぞ、ギフト用にもどうぞというような『二兎を追うものは一兎を得ず』になるのではなく、ギフト用に特化してから自分用にも買ってもらう『一兎を追うものは二兎を得る』戦略を取るのです。」

具体的に言いますと、このようなことです。

このコラムを今お読みの方はほぼ全ての方が、旅行や出張で手土産を買ったご経験があると思います。手土産はお菓子などの食品やご当地の雑貨が多いかと思いますが、人にあげるものですから商品選びをする際、単純に「美味しい」「素敵」という観点だけではないでしょう。

センスがいいパッケージに入っている、ご当地で有名なお菓子や工芸品、配れるようにまたもらった方が困らないように個包装になっている、一人あたりの購入予算はこれくらい・・・など。

これらの中には「喜んでもらいたい」「センスがいいと思ってもらいたい」という、買い手(贈り手)の願望も大きく入っています。

そして人にあげるお土産だけでなく、自分用・自宅用にも同じものが欲しいな・・・と思って一緒に買われるケースもよくありますよね。

これは決して安かったから自分用にも買おうではなく、人に買って帰るために選んでいた商品が魅力あったので、思わず自分用にも買おう!となり、ギフト用・自分用と、ダブルで購入されるという結果を生んでいるのです。

商品をギフト向けとしていても魅力があれば、自分用にも買われるのです。結果的に販売側から見れば、値段を下げずとも、売上も利益もダブルに得られるということです。

自分用・自宅用で求めているならリアル店舗でもネットでも多くの場合、どのような商品を探しているかが明確であることが多いです。よってネットだと購入者レビューでは商品の使い勝手と、ショップの対応などの評価を中心に見られます。

一方、ギフト=贈りモノを検討している場合は、具体的な商品がおおよそ決まっている場合もありますが、多くの場合は「あの人に何を贈ろうか?」「〇〇〇〇円くらいかな」「いつのタイミングで贈ればいいか」「包装とかキッチリしてくれるかな?」「熨斗やメッセージカードはつけられるのかな?」など、商品以外でのギフトに関する要素もすごく気にされます。

そこでギフトに特化した場合(商品の中身もですが、ギフト相応のパッケージ、サイト構成もギフトに強い感じを磨く必要がありますが)、それだけでギフト対応もきっとしっかりしているのだろう・・・と見てもらえます。

ですが、自分用にもどうぞ・・・といった要素までが多く含まれていると、ギフト対応はどうなのだろう?とせっかくギフトサービスを充実させていても、イマイチ信用度に欠けてしまいます。

要するに専門性が失われている状況になるのです。これでは競合ひしめく市場で勝てる訳がありません。そして、ネット通販の世界では、徹底的にギフトに特化しているサイトはまださほど多くはありません。だからこそ、ギフトへの特化はチャンスが多くあるのです。

安いから買われるのではなく予算から買われるギフト。一般的商品に比べて価値の高いものであると認識してもらえるのもギフト。

思わず自分用にも欲しくなってしまうようなギフトに特化することは、売上・利益をしっかり生み出しやすくなり、ひいては企業価値、お店のステイタスも上げてくれるのです。

目先の売上・利益のために、自分用にもギフト用にも・・・と欲張らず、ギフトも軸にしたいのなら、ギフトに特化した商品やサイトづくりへと今すぐ歩み始めてください。