専門コラム 第198話 名を知らしめてこそ・・・。〈クライアント合同ギフトショー出展に寄せて〉
「園社長、前回の反省など踏まえながら準備万端で臨みます！」
先週訪問した弊社クライアント企業、U役員の力強い言葉は、次週9月7日（火）から始まる東京ビッグサイトでの日本最大級のギフト見本市ギフト・ショーに向けてです。
「自社オリジナル商品かつ自社販売が最も重要で利益の根源です。」と常々お伝えしている私がなぜ、BtoBの展示会出展を促しているのか？
それはズバリ、BtoBの売上や利益を最大化することが目的ではなく、他人のふんどしを借りて ”認知を高めるため” です。奥先には、自社販売の最大化に繋げていくためです。
こう言いますと、展示会で取引に繋がった企業には大変申し訳ないように聞こえますがその企業も、扱いと思ったからこそ取引に至るわけで互いにメリットを享受することになります。
新しいブランドをいち早く大きく育てるためには、大手企業のように大きな資本投下や人材投入で行う広告宣伝や営業活動をするしかありません。
小さな会社、小さなブランドの場合、限られたリソースからできない。ではどうするか？
少々時間が掛かってもいいから・・・という余裕があれば、自社ECやSNSの発信、自社リアル店舗での販売などでコツコツと積み上げる。
いやいや、少しでも早く大きくしたい・・・というのであれば、先に述べたBtoB展示会出展などで、他人のふんどしを借りて、他社の売り場を借りて”認知を高める”ことを取り入れると到達点は自社だけでコツコツ積み上げるよりも、圧倒的に早くなります。
ですので、卸価格についてはできるだけ爪を短くして、”卸では儲けを目的とせず、認知拡大を目的とする”ことを常にお伝えしています。
「そんなこと言ったって、卸販売でも儲けた方がいいじゃないか！」
ごもっともです。ですが、どこを、何を最終のゴールと見るか？の方が大事なのです。
Twitter、Instagram、Facebook、TikTokなどSNS活用されたことがある方ならよくお分かりと思いますが、簡単には顧客にはなってくれませんし、地味に日々積み重ねていくしかありません。
卸の場合、相手先がすでに売場や顧客を持っているので、そこで自社ブランドの商品を出してもらえるのは、特にまだ顧客基盤のない、小さな新しいブランドにとっては本当にありがたいことで、そこで大きく儲ける必要はなく、できるだけ採用されやすいようにして、自社だけではできない「ブランド認知」の拡大をまずは目指すべきなのです。
最初は自社1：卸9かもしれません。
が、2-3年後には自社5：卸5、最終的には自社9：卸1、いや卸販売をやめて100%完全自社販売を目指していただきたいのです。
あのNIKEもこれまで卸100％でしたが、なんと卸を95%やめると言い出していますが、なぜか？
・売上が下がっても自社販売で利益を最大化したい
・ブランドや製品のこだわりを直接消費者に伝えたい
この2つが大きな理由です。そうです、D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）に舵を切り出したのです。とはいえ、ゆっくり進めているようなので卸先に大きな混乱は今のところ見られていません。
あなたの会社では何をゴールにされていますか？
目先の売上利益がゴールですか？
将来の大きな目的・目標達成がゴールですか？
次週、9月7日（火）〜9日（金）ギフト・ショーに弊社もブースを出しております。ぜひ会場の東京ビッグサイトへいらしてください。「コラム読んでいます！」とお声がけくだされば嬉しいです。
出展は東3ホールのグルメ＆ダイニングショー、ブースNo東3-T28-03です。クライアント各企業の話も聞けます。お会い出来ますことを楽しみにお待ちしております。